Выберите автора

Как повысить эффективность своего магазина?

Антонова Наталья
г. Пенза Директор центра «Максимум», эксперт-новатор службы «Профессиональная розница»
0
№ 5

Портрет потребителя и особенности его поведения можно анализировать по информации из чека. Это дает возможность предпринимателю понять, какая группа покупателей является его основным клиентом, какие товары и услуги следует включить или убрать из ассортимента торговой точки.

АНАЛИЗ ЧЕКА: ВАЖНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

В условиях жесткой конкуренции между магазинами за кошелек покупателя собственнику следует точно знать, чего хочет потребитель. Получить необходимые сведения о своем покупателе помогает обычный чек. На основе этих данных можно проработать стратегию развития, продумать конкретные шаги, а следовательно, и повысить эффективность торговой точки, получить больше прибыли.

Каждый день многие розничные магазины отслеживают такие показатели, как выручка магазина (отдела, товарной категории), количество покупателей (чеков), коэффициент конверсии, средний чек магазина.

Мой опыт работы с региональными магазинами различных отраслей и форматов в России показывает, что мониторинг и анализ только этих метрик не дает полного понимания ситуации, сложившейся на вашем рынке. Этого недостаточно, чтобы выстроить правильное стратегическое планирование и получить желаемые результаты.

В своей консалтинговой практике я обязательно использую изучение и анализ следующих показателей: число товаров в покупке, средняя стоимость товаров, средний чек товарной категории, покупательская корзина, структура чеков магазина и товарной категории, посещаемость магазина по часам, популярные товары и товары-локомотивы, товары-неликвиды, товары без движения и эксклюзивные товары.

Эти показатели помогают ответить на ряд важных вопросов. Кто наша основная группа покупателей? Каковы их ожидания от ассортимента товаров и услуг нашего магазина? Какие товары/услуги необходимо ввести в ассортимент и продвигать, а какие вывести? Какие действия помогут привлечь покупателей магазинов-конкурентов и удержать покупателей, формируя их лояльность?

ПОКАЗАТЕЛИ, КОТОРЫЕ ОБЫЧНО ОТСЛЕЖИВАЮТ

  • выручка магазина (отдела, товарной категории);
  • количество покупателей (чеков);
  • коэффициент конверсии;
  • средний чек магазина.

ПОКАЗАТЕЛИ, КОТОРЫЕ СТОИТ ОТСЛЕЖИВАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНО

  • число товаров в покупке;
  • средняя стоимость товаров;
  • средний чек товарной категории;
  • покупательская корзина;
  • структура чеков магазина и товарной категории;
  • посещаемость магазина по часам;
  • группы товаров: популярные товары и товары-локомотивы, товары-неликвиды, товары без движения и эксклюзивные товары.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ

Рассмотрим пример: кейс сети магазинов продуктов питания. Проанализируем информацию о структуре чеков и товарных категорий магазина и сделаем выводы.

При ценовом позиционировании в торговой сети было принято решение, что они нацелены на покупателей сегмента «средний плюс» и прогнозировали его долю как 40%. На другие сегменты — «премиум», «средний минус» и «эконом» — по плану приходилось по 20%. Реальная информация из чеков потребителей дает другие данные.

В товарообороте преобладает сегмент «средний минус» (44,8%), а по числу покупателей — «эконом» (41%). Причем наибольшая сумма реализации — у сегмента «эконом» (97729,72 рубля). «Средний плюс», те покупатели, на которых изначально ориентировался магазин, занимает только 29% общего товарооборота, а фактическое количество покупателей с доходом ниже среднего почти в два раза больше.

Вывод: основной покупатель выбран неверно, ассортимент не соответствует его ожиданиям и требованиям. Для результативного продвижения своей торговой сети собственник бизнеса должен оценить и сформировать структуру ассортимента магазина и товарных категорий исходя из реальных данных.

Проводить аналогичный анализ структуры чеков стоит в каждой товарной категории по магазинам. Также следует изучить состав чеков конкурентов. Это даст возможность понять, какие именно товары и бренды пользуются спросом у конкурентов, почему именно они и как можно усилить свои позиции за счет данных товаров в вашем магазине.

Анализ поведения своего потребителя дает возможность собственнику формировать правильную стратегию для развития бизнеса, повышать свою конкурентоспособность, увеличивать прибыль.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ МАГАЗИНА ПО СЕГМЕНТАМ

СЕГМЕНТ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРЕМИУМ

Средняя покупка по сегментам — свыше 700 руб.
Доля покупателей в сегменте — 3,8%
Фактическое количество покупателей в сегменте — 196
Общая сумма реализации — 190076,6 руб.
Доля реализации сегмента в товарообороте — 7,0%

СЕГМЕНТ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДНИЙ ПЛЮС

Средняя покупка по сегментам — свыше 300-700 руб.
Доля покупателей в сегменте — 17,0%
Фактическое количество покупателей в сегменте — 882
Общая сумма реализации — 361.998,70 руб.
Доля реализации сегмента в товарообороте — 29,0%

СЕГМЕНТ ПОКУПАТЕЛЕЙ СРЕДНИЙ МИНУС

Средняя покупка по сегментам — свыше 100-300 руб.
Доля покупателей в сегменте — 38,2%
Фактическое количество покупателей в сегменте — 1.983
Общая сумма реализации — 346.062,00 руб.
Доля реализации сегмента в товарообороте — 44,8%

ЭКОНОМ

Средняя покупка по сегментам — до 100 руб.
Доля покупателей в сегменте — 41,0%
Фактическое количество покупателей в сегменте — 2.130
Общая сумма реализации — 97.729,72 руб.
Доля реализации сегмента в товарообороте — 19,2%

ИТОГО

Доля покупателей в сегменте — 100%
Фактическое количество покупателей в сегменте — 5.192
Общая сумма реализации — 995.867,00 руб.
Доля реализации сегмента в товарообороте — 100%

ШПАРГАЛКА МЕНЕДЖЕРА-АНАЛИТИКА

Шпаргалка менеджера-аналитика показывает, какие еще метрики магазина следует изучать и анализировать, что конкретно оценивать и какую информацию получать (о покупателях, о возможностях повышения эффективности и прибыльности магазина), а также какими мероприятиями влиять на изменение этих показателей и развитие магазина/сети — независимо от масштаба, торговой площади или формата.

СРЕДНИЙ ЧЕК

ПОКАЗАТЕЛЬ

Сумма, которую покупатель оставляет в магазине за одно посещение

ЧТО ПОМОЖЕТ ОЦЕНИТЬ И УВИДЕТЬ

1. Поможет оценить:

  • нагрузку на каждую кассу;
  • качество выкладки товара;
  • работу продавцов и кассиров.

2. Составить портрет вашего покупателя и понять, как лучше с ним взаимодействовать.

КАК НА НЕГО ВЛИЯТЬ

  • Скидки
  • Промо-акции
  • Персональные рекомендации
  • Выкладка товаров
  • Способы продажи, фасовки и упаковки товаров
  • Изменение ассортимента товарных категорий

ПОКУПАТЕЛЬСКАЯ КОРЗИНА

ПОКАЗАТЕЛЬ

Отражает, сколько и каких товаров было проданы в одном чеке

ЧТО ПОМОЖЕТ ОЦЕНИТЬ И УВИДЕТЬ

1. Поможет понять предпочтения покупателя.

2. Оценивать:

  • какие товары лучше продаются вместе;
  • как расположить товары на полках, что-бы их покупали чаще;
  • время, когда товар Х пользуется наиболь-шим спросом, а когда наименьшим.

3. Создавать акции и скидки, которые будут пользоваться популярностью у ваших покупателей и увеличат оборот магазина.

4. Оптимизировать ассортиментную матрицу в пользу товаров, которые будут приносить большую прибыль.

КАК НА НЕГО ВЛИЯТЬ

  • Изменение ассортимента товарных категорий
  • Скидки
  • Промо-акции
  • Персональные рекомендации
  • Кросс-мерчендайзинг

ПОСЕЩАЕМОСТЬ ПО ЧАСАМ

ПОКАЗАТЕЛЬ

Сколько, что и в какое время покупают

ЧТО ПОМОЖЕТ ОЦЕНИТЬ И УВИДЕТЬ

1. Понять текущую и среднюю выручку, по дням недели
и часам.

2. Распределить нагрузку на кассиров — будет понятно, когда нужен один, а когда два и более продавцов-кассиров.

3. Понять, когда можно устроить счастливые часы, чтобы извлечь из них максимальную выгоду для магазина.

4. Сбор данных о посещаемости поможет сэкономить на коммунальных платежах и зарплате работников.

КАК НА НЕГО ВЛИЯТЬ

  • Акции для разных целевых групп покупателей на интересные для них товары
  • Динамическое ценообразование

ПОПУЛЯРНЫЕ ТОВАРЫ

ПОКАЗАТЕЛЬ

Товары, которые приносят больше всего прибыли и наибольший вклад в продажи и комплексность покупки

ЧТО ПОМОЖЕТ ОЦЕНИТЬ И УВИДЕТЬ

1. Показатель нужен для того, чтобы:

  • понять, как расположить товары в торговом зале, чтобы они лучше продавались;
  • формировать предложения из сочетающихся товаров.

2. Работа с популярными товарами помогает увеличить прибыль и трафик магазина.

КАК НА НЕГО ВЛИЯТЬ

  • Скидки
  • Промо-акции
  • Персональные рекомендации
  • Выкладки товаров
  • Способы продажи, фасовки и упаковки товаров
  • Комплексное предложение выгодной покупки совместных товаров
  • Ценообразование и ценовая политика

НЕЛИКВИДЫ/ТОВАР БЕЗ ДВИЖЕНИЯ

ПОКАЗАТЕЛЬ

Товар, от которого можно смело освободить полки

ЧТО ПОМОЖЕТ ОЦЕНИТЬ И УВИДЕТЬ

1. Увидеть товары, которые продаются плохо или совсем не продаются в определенный промежуток времени

2. Остатки сезонных и праздничных товаров, «зависшие» после сезона.

КАК НА НЕГО ВЛИЯТЬ

  • Постоянный контроль товарных остатков (еженедельно, ежемесячно, сезонно)
  • Своевременные распродажи сезонных товаров и товаров к событиям
  • Скидки
  • Промо-акции
  • Организация процесса заказа и поставок товаров
  • Возможность возврата непроданного товара как обязательное условие договора о поставке и организации промо-мероприятий
1
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация