Выберите автора

Управление переговорным временем

Деревицкий Александр
г. Киев Тренер по переговорам
0
№ 5

Часть I: переговорный темп

Вообще я не тренер. Я предприниматель. Предпринимательство — это, наверное, не занятие, не профессия, а особое состояние души. Поэтому я рад сказать, что я не тренер, а перед вами — предпринимателями — стою именно как предприниматель.

Тренингов когда-то не было. Тренинги появились только в середине 20-го века. Появилась такая странная каста людей, которые заявили — только мы можем научить вас правильно торговать, правильно вести переговоры. Раньше и без этого умудрялись достичь более-менее серьезной переговорной квалификации, например, коммерческой, торговой, предпринимательской. Представьте себе, такой купчина 17-го столетия, а именно: косматая бородища развивается по ветру, широкий пояс, два пистоля — и вот он для своих менеджеров выписал тренера. Нонсенс. Или владелец кабака заказал тренинг для выработки правильной дистанции с клиентом…

В моем представлении, тренинг — это что-то странное, искусственное. Поэтому всегда хочется продолжить то, что было когда-то в нормальной коммерческой атмосфере, то есть не испорченной сегодняшним глобализированным бизнесом.

То, о чем я расскажу, это, может быть, самое главное, что я в жизни сделал. Это открытие. Сегодня в переговорах в продажах придумать что-то новое действительно очень трудно.

Тысячу лет люди торгуют, и чего только не было. Но я специально проверял литературу, консультировался с коллегами. Этими техниками пользуются привычно и давно, но никто это не описывал, никто не проводил исследования, никто не систематизировал информацию, которая накопилась на эту тему.

Ходит такая шутка: «Какие педали есть в автомобиле русского олигарха? Газ и нефть». Есть всего два рычага — газ и тормоз. Этих рычагов не то чтобы достаточно для однозначных побед в любых деловых раскладах, — нет, конечно, нужно что-то еще, — но эти инструменты способны радикально изменить твою силу, твой вес за переговорным столом.

Однажды я пришел к идее, что в переговорах побеждает не тот, кто имеет более сильные переговорные позиции. Прежде всего побеждает тот, кто смог заставить переговоры протекать в том переговорном темпе, который нужен ему в данный момент. То есть с помощью управления темпом разговора ты можешь управлять переговорами.

Я получил своеобразное воспитание: в семье была ортодоксальная атмосфера в религиозном плане. Когда я поступил в университет на геолога и мой дед узнал, что среди предметов есть атеизм, он строго сказал: не ходи! Там ничему хорошему не научат. Но сдавать экзамен все-таки пришлось. Два семестра я не посещал занятия, а когда пришел, и нужно было выбирать билет, у меня упала ручка. Я полез под стол, чтобы ее поднять, а на четвертой минуте поисков профессор вдруг сказала: «Все, вылазь, тройка!»

Я не то что немножко притормозил сдачу экзамена — притормозил самым радикальным образом. Притормаживание разговора иногда может нас выручить. Если же тема для меня не интересна, тогда, наоборот, я делаю так, чтобы мы отыграли ее быстрее и соскочили на что-то иное.

Раз мы используем такие сравнения — акселераторы и тормоза, — представьте себе: человек окончил автошколу, прекрасно научился управлять рулем, может делать почти все, но он не знает, что существуют педали тормоза и газа.

К сожалению, в тренинговой и в собственной переговорной практике мне слишком часто приходится встречать людей, которые прекрасно владеют рулем, знают устройство двигателя, но не имеют представления о том, что существуют вот эти две педали.


Людмила Лунькова
президент клуба предпринимателей «Деловар»

Все 15 лет существования клуба предпринимателей «Деловар» мы постоянно ищем бизнес-тренеров, способных обучать владельцев бизнеса. Как правило, тренеров отбирают сами члены клуба — предприниматели. Сначала тренер проводит трехчасовую встречу клуба. Затем предприниматели сообщают о желании пройти подробную программу. Если набирается группа, проводится семинар. И если он оказывается полезным, клуб работает с этим тренером постоянно.

В результате, За 15 лет нашлось пять тренеров, с которыми клуб тесно сотрудничает. Одним из пятерых был Александр Деревицкий, киевский тренер по продажам. Наша дружба начиналась в 2009 году. Он провел встречу для членов клуба, и они в результате попросили провести расширенные версии его программ. С тех пор в «Деловаре» его тренинги проходили два раза в год.

Хотя он называл себя «тренером рядового персонала по продажам», предприниматели оценивали его как полезнейшего тренера по переговорам. В том числе и по переговорам в продажах.

Александра Анатольевича не стало осенью 2014 года, и замену ему мы не нашли. Остались его книги: «Школа продаж», «Охота на покупателя», «Искусство боевого говоруна» и другие (большинство из них — деловые бестселлеры), видеозаписи тренингов, статьи. А еще осталась аудиозапись встречи клуба «Деловар» 27 января 2009 года, где Александр Анатольевич провел мастер-класс «Управление переговорным временем». По материалам этой встречи мы и подготовили серию статей.

По сути, это как два чемоданчика: в одном — ускорители переговорного процесса, в другом — тормоза.

Русский человек чем крепок? Задним умом. А хорошая мысля когда приходит? Опосля. Мы просто не успеваем. В немецком языке есть такое слово — по аналогии с лестничным маршем — «лестничный ум», когда тебя спустили с лестницы, ты кубарем скатился, вот только тут тебе в голову пришло, как ему там наверху можно было эффектно ответить.

Я вдруг обнаружил, что для использования знаний, которые дают нам изумительные тренинговые школы и интересные тренеры, нам просто не хватает времени. Динамика переговорного процесса настолько азартна, что мы прежде всего не успеваем.

Топ 5 тормозов - статья "Управление переговорным временем"


Несмотря на все школы, что мы прошли, мы не имеем возможности использовать эти знания, вспомнить о них прямо во время переговоров. Мы не успеваем, и поэтому проигрываем. А оппонент обеспечит мне такое состояние, такую атмосферу, в которой я не смогу что-то вспомнить, не смогу трезво принять решения. Я не имею возможности все спокойно обдумать и делаю ошибки.

Как можно ускорить разговор? Представьте: он нервно переворачивает песочные часы. Барабанит пальцами по стеклышку часов. Это может заставить меня форсированно провести презентацию? Или кто-то всё время заглядывает в дверь. Или кукушка в ходиках — ку-ку! Всё это заставит торопиться.

Как можно притормозить разговор? В переговорном мастерстве для этого есть специальные приемы. Например, я переспросил. Имею право переспросить? Имею право, притормозил. Или я прошу: «Пожалуйста, помедленнее, я записываю».

История мировой дипломатии знает использование совершенно фантастических переговорных тормозов и акселераторов. Вы ничего такого не придумаете, чем мировую дипломатию можно удивить.

Среди людей, досконально владевших переговорными тормозами, была такая звезда советской дипломатии по имени Андрей Андреевич Громыко. Он был министром иностранных дел тридцать лет. Вот это был тормоз!

Не в обидном смысле этого слова, просто он эффектно играл тормозами. Почему он выигрывал? Он просто попой побеждал. Готов был сидеть восемь, двадцать, двадцать восемь часов. Он просто пересиживал оппонентов. Они сдавались, они ломались. Вот и все. Спусти переговоры на тормозах.

Он, не стесняясь, начинал в восемнадцатый раз пересказывать нашу позицию. У него выиграла только одна звезда мировой дипломатии, Киссинджер. Он однажды на переговоры с Громыко приехал с термосами. И вы рано смеетесь, потому что, кроме термосов, он захватил подушечки. Тут уже у Андрея Андреевича сдали нервы. Он понял, что этого он не пересидит. И все, он проиграл. Впервые.

А кто выиграл у Киссинджера однажды, кто его сделал? Это киевлянка по имени Голда Меир. Когда она уже стала премьером Израиля, а Киссинджер должен был выступать в кнессете, он вышел на трибуну и, чтобы по-родственному из него многого не тянули, вначале очень серьезно сказал: «Во-первых, я американец. Во-вторых, я госсекретарь Соединенных Штатов Америки. И только в третьих, я еврей». Голда Меир говорит: «Генри, ты что, забыл? Вообще-то пишут справа налево».

Топ-5 акселераторов - статья "Управление переговорным временем"

Или немножко экстравагантный пример использования торможения и акселерации. К примеру, мы смеемся над Брежневым. Но ведь как переговорщик он был довольно интересен. Он иногда такими тормозами пользовался! Например, ведя переговоры в Кремле, он мог сказать — минуту, я сейчас. Выходил и закатывал из соседней комнаты пушку на колесах. Начинал прочищать ствол, заряжал, стрелял. Вот это переговорные тормоза!

Очень известны его переговоры о судьбе ракет средней дальности в Европе с Никсоном. Он вел эти переговоры на охоте. И он спрашивает: «Так сколько ракет вы оставите в Европе?.. Ты пока думаешь — на, режь», — и протягивает ему кинжал и селедку.

Еще один пример — Кравчук, который с Ельциным в Беловежской Пуще был. Он до сих пор в политике, он депутат Рады. Я ни разу не видел, чтобы он когда-нибудь ответил на вопрос журналиста. Допустим, журналист его спрашивает: «Леонид Макарович, что вы думаете о НАТО?» Тот быстро отвечает что попало, совершенно не по теме. Журналист уже, бедный, забыл, о чем спрашивал.

Я не буду учить чему-то новому. Постараюсь сделать так, чтобы вы поняли, что все вам давным-давно знакомо. Простое упражнение: сначала пишем максимально длинный список тормозов, то есть инструментов, с помощью которых мы можем значительно или чуточку замедлить переговоры, отвоевывая время на наблюдения и обдумывание.

У вас будут некоторые оригинальные приемы, эпатажные, может быть, дерзкие. Но все это мы делаем не ради шоу. Мы это делаем ради того, чтобы работать в комфортном для себя переговорном темпе. Отвоевать возможность заметить, записать, обдумать. Вспомнить предыдущий переговорный раунд.

Затем пишем список акселераторов, то есть способов ускорить темп переговоров. Помимо того, работая, старайтесь вспомнить поведение ваших оппонентов, более высоких по квалификации. Может быть, клиента — кого-то, кто так и остался непобежденным вами. Они обычно чаще используют акселераторы и, как правило, ускоряют переговорный процесс.

Если говорить о двух наборах инструментов, тормоза чаще для новичка. Для человека начинающего, растущего, того, кто только учится. Для мастера, для настоящего боевого говоруна, виртуоза, нет проблем. Как правило, он успеет все. Он чаще всего использует именно акселераторы.

(Продолжение следует)

1
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация