Выберите автора

Как воспитать эффективного менеджера по продажам?

Харский Константин
г. Санкт-Петербург Тренер по продажам, автор книги "Большая перемена"
0

Никак. Но продавец может заняться самовоспитанием и преуспеть. Дайте ему прочитать эту статью. Ничего из нее не вырезайте. Даже те места, которые вам будут не по душе; а такие места будут, просто поверьте на слово.

МОТИВАЦИЯ

Да, чтобы воспитать эффективного менеджера по продажам, начинать надо с мотивации этого самого менеджера. И это худшая новость, которую я вам сообщу. Дальше будет только лучше. Не всегда будет приятно и просто, но все остальное будет лучше. Так что давайте дожмем плохую новость до конца.

Где будущий эффективный продавец может взять мотивацию на то, чтобы стать продавцом? Опыт показывает, что лучше всего работает «безысходность». Если продавец может загнать себя в это состояние, то пусть так и поступит. Однако пока у нашего человека есть возможность уклониться от продаж — он будет уклоняться. Самые стойкие из нас устраиваются на работу продавцами и все равно уклоняются от продаж. То есть работа продавцом имеет настолько негативный образ, что продавать не хотят даже продавцы. Уверен, что вы встречали таких продавцов. Их подавляющее большинство, и узнать их проще простого. Они не получают удовольствия от работы. Они не хотели бы иметь дела с людьми. Они уверены, что с другим продуктом или услугой продажи у них были бы в разы больше.

Если продавец не получает удовольствия от работы, не хочет иметь дела с людьми и всегда хотел бы продавать что-то другое — значит, он согласился на работу продавца, но уклоняется от выполнения своей работы. Вас не должно вводить в заблуждение, что у этого продавца есть продажи, и иногда очень неплохие продажи. Даже у вендингового аппарата есть продажи, но вендинговый аппарат не продавец. Иногда продажи случаются не потому, что хорош продавец, а потому, что покупателю нужен товар или услуга, его все устраивает и продавец не смог или не захотел помешать сделке.

Иллюстрация- Как воспитать эффективного менеджера по продажам

Итак. Первое и главное — мотивация. Способ, который может сработать — загнать себя в безвыходное положение. Положение должно быть таким ужасным, что уже не важно, что думают о вас другие люди и будут они вас осуждать или нет. Просто поверьте. Там на дне лежит золотой ключик к мотивации. Если бы все, кто находил мотивацию на дне, заплатил бы мне рубль, то у меня было бы много рублей. Ну как много, отсюда и до Луны… и обратно… и так три раза. Знаю, что я не уговорил вас, не замотивировал опуститься на дно за мотивацией. Знаете, я обнаружил, что большинство людей — бессмертные. Да, вы не ослышались, и я говорю совершенно серьезно. С высокой вероятностью и вы, мой читатель, бессмертный. Лучше сказать так: большинство людей живут так, будто они бессмертные. Они считают, что потом, чуть позже они возьмутся и наведут порядок в своей жизни, начнут зарабатывать, начнут тратить на отдых и развлечения, начнут путешествовать по миру. Когда-нибудь. Например, завтра. Или через год, или в следующей жизни. Скорее всего, вы тоже бессмертный, то есть живете так, будто бессмертный. Нет? Решили взяться за свою жизнь прямо сейчас? Хотите стать продавцом? Уверены? Помчались!

УЧИТЕЛЯ

Тогда вам нужен учитель. Нет, конечно, вы можете стать учителем для себя. Это увеличит срок освоения профессии продавца до 3-4 лет. С учителем вы пройдете все уроки за полгода, год максимум. Что же делает учитель такого особенного? И можно поставить вопрос иначе: что должен делать человек, чтобы стать вашим учителем?

«Забудьте о вежливости и манерах. Вам не это нужно. Вам для быстрого профессионального становления нужно знать, что с вами не так. Вам нужно знать, как вас видят люди, когда вы продаете. Можете быть уверены, что если бы вы прямо сейчас узнали, какое впечатление вы производите на людей, вы бы плакали. Плакали и удивлялись бы, почему у вас есть продажи».

Только одно. Запомните это, пожалуйста. Он должен говорить вам, что с вами не так. Вы снова не ошиблись, вам не показалось. Я написал именно это, и не ошибаюсь. Учитель должен говорить, что с вами не так. Он не должен вас критиковать. Это не одно и тоже. Критиковать — это говорить: ты ни на что не годен, слабак! Говорить, что с вами не так, выглядит иначе: слушай, ты когда улыбаешься, то улыбка несимметричная, и у покупателя впечатление, что ты смеешься над ним. Заметили разницу?

Не ищите опытного продавца. Опыт — хорошо, но не это главное. Не ищите хорошего продавца. Скорее всего, он не знает, что конкретно он делает и почему он хорошо продает. Ищите того, что непредвзято способен давать вам обратную связь. Забудьте о вежливости и манерах. Вам не это нужно. Вам для быстрого профессионального становления нужно знать, что с вами не так. Вам нужно знать, как вас видят люди, когда вы продаете. Можете быть уверены, что если бы вы прямо сейчас узнали, какое впечатление вы производите на людей, вы бы плакали. Плакали и удивлялись бы, почему у вас есть продажи. На вопрос, почему у вас есть продажи, мы ответили ранее, а теперь подумайте, насколько вам надо быть благодарным тем, кто у вас хоть что-то покупает.

«Чтобы продавцу понять, насколько он хорош, надо самому себе честно ответить на одни вопрос: сколько раз за последний месяц тебя пытались переманить? Ноль раз. Извини, друг, но есть шансы, что твой профессиональный уровень… ноль. Или около того. Работай так, чтобы тебя переманивали, чтобы тебе делали предложения».

Конечно, вы снова не верите мне. Я привык. Даже больше. Мне глубоко безразлично, верите вы или нет. Сейчас я говорю только с теми, кто понял, что он не бессмертен и надо быстро изменить свою жизнь к лучшему. Мнение бессмертных меня не интересует.

Вы не верите. Но подумайте вот о чем. Зачем актеры учатся пять(!) лет в театральных училищах и потом всю жизнь репетируют? Даже если они — народные и заслуженные артисты. Просто. Потому что если они не будут производить правильного впечатления, то публика их закидает помидорами. Продавцу проще. У него просто не будет сделки. Найдите себе учителя, который может вам сказать: «Не верю!».   

ПРАВИЛА

Сейчас вы снова мне не поверите. Потому что вам никто раньше такого не говорил. Но и выбора у меня нет. Скажу. Жизнь — это такая игра. Ну, допустим, как карточная игра в «Дурака». Чтобы выиграть в «Дурака», надо знать правила. Просто, если вы не знаете правил, но начитались книг по личностному росту и решили взломать правила, вас мгновенно выкинут из-за стола, и будут правы. Сел играть в «Дурака» — играй в «Дурака». Придумал свою игру? Найти желающих в нее играть и сообщи им правила. Если желающие сели к тебе за стол играть в твою игру, а ты правила утаил, чтобы обыгрывать их, то как долго они будут играть с тобой? Правильно. Мгновение, пока не поймут, что ты не хочешь говорить правила, чтобы иметь власть над ними.

Продажи — это такая же игра. Жизнь — игра. И продажи — игра. И есть правила. Правила обычно не говорят первому встречному. И я вам их не скажу. Кто вы мне, чтобы я делился с вами тем, что вычислял лет тридцать. С 1992 года, сами считайте, сколько лет прошло, мне ни к чему. Согласитесь. Я сделал и так больше, чем должен был. Я сказал, что у этой игры есть правила. Если бы вы не знали этого, то могли пройти годы, прежде чем догадались бы сами. Теперь, когда вы знаете, что есть правила, вы сможете заметить некоторые из них.

Помните, хотя не знаю, было ли такое в вашем детстве: я с братьями стоял рядом со взрослыми, которые играли в «Козла», наблюдал, усваивал правила. То же самое с продажами. Смотрите за тем, кто умело продает, и думайте: по каким правилам он, собака, так умело играет. Спрашивать — бесполезно, сколь бы ни был продавец профессионал, он, скорее всего, о правилах не думал. И если вы его спросите, начнет на ходу сочинять. А вы ему поверите и потеряете пару лет, пока поймете, что правила были выдуманными.

Почему я не скажу вам правил. Что вы сделали со всеми правилами, которым вас учили родители? Воооот. Вы сказали: да ладно тебе, папа, что я, сам не разберусь, с кем мне дружить.

… Ну, ОК. Одно правило скажу. Самое главное. И снова вы мне не поверите. Вот каково мне писать статью, зная, что вы не верите ни одному слову? Продавая, беспокойтесь об ОДНОМ. Об одном! Об одном! О том, чтобы жизнь вашего покупателя после встречи в вами стала лучше. Вы ему продали товар? Вы должны быть уверены, что его жизнь стала лучше. Если вы продаете такие товары, которые не делают жизнь людей лучше, то, возможно, вам надо найти другое место работы. Ну что, понравилось правило? А. Отмахнулись? Сказали: да ладно тебе, я буду беспокоиться о покупателях, чтобы их жизнь стала лучше, а кто побеспокоится обо мне? Так?

Я знал, что не надо было говорить правил. Просто хотел сделать вашу жизнь немного лучше, чем она была до встречи со мной. Пусть и через эту статью. 

ЭТАПЫ

Сначала научитесь наизусть описывать свои товары и услуги. Представьте, что это ваши друзья. Вот про своих друзей вы, по случаю, можете рассказать историю, а то и пять. Точно так же начните с того, что придумайте историю про вашу продукцию. История может длиться минуту или десять. Лучше десять. Не всегда вам надо будет рассказать всю историю от начала до конца, но иметь длинную историю в загашнике лучше, чем иметь короткую, если вы понимаете, о чем я.

Иллюстрация - Как воспитать эффективного менеджера по продажам

Потом, когда вы станете мастером сторителлинга (посмотрите в интернете), начните интересоваться людьми. Какими они бывают? С какими тараканами они живут. Что они хотят для себя? Чтобы вы ни делали, где бы вы ни работали, вы должны сдать мгновенный тест на профессионализм продавца. Очень простой и беспощадный. Чтобы продавцу понять, насколько он хорош, надо самому себе честно ответить на одни вопрос: сколько раз за последний месяц тебя пытались переманить? Ноль раз. Извини, друг, но есть шансы, что твой профессиональный уровень… ноль. Или около того. Работай так, чтобы тебя переманивали, чтобы тебе делали предложения. Это не значит, что ты будешь летать с места на место, это значит — ты хорош. А если ты хорош, ты хорошо зарабатываешь и тебе нравится то, что ты делаешь. Ты хочешь иметь дело с людьми, потому что они делают тебя богатым.

НАГРАДА

Скажите, как по-вашему, какова главная награда эффективного продавца? Сейчас вы ошибетесь. Спорим? 100% ошибетесь. Потом я скажу вам правильный ответ, и вы мне не поверите. Спорим? 100% не поверите. Потом, через пару лет скажете, что всегда знали правильный ответ. Вы думаете, что главная награда эффективного продавца — деньги, которые он зарабатывает. А я скажу вам правду. Главная награда — власть, которую он имеет над другими людьми.

1
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация