Выберите автора

Ваш бог — результативность

Харский Константин
г. Санкт-Петербург Тренер по продажам, автор книги "Большая перемена"
0
№ 7

Даже не отрицайте. Вы приходите на собеседование, и я знаю, как вы ответите на вопрос: «Мы в этой компании нацелены на результат, а вы?». Все теперь нацелены на результат. Эта мода, как мне кажется, появилась лет пятнадцать назад, и ее источником я считаю систему образования, именуемую МВА. Отдельная статья потребуется для того, чтобы понять, зачем МВА пустило всех нас по ложному следу.

Кажется, простая игра слов, а поди ж ты, какие разные результаты. Ну велика ли разница между «быть результативным» и «быть нацеленным на результат»? Нам всем сказали, что очень важно быть нацеленными на результат. И поскольку источник был авторитетный, то мы и послушались. Предполагаю, что сами они как были, так и остались результативными.

Небольшое, но важное отступление. В юности я служил в Советской Армии, в танковых войсках. Служил два года, как тогда было принято, и у меня было время заметить и запомнить, что танкисты никогда — слышите, никогда, ни одного разу — не хвалились, что вот сегодня они были нацелены на результат, в смысле на мишень.

Танкисты могли похвалиться, что попали в мишень с первого выстрела, но что они были нацелены на мишень… Нет, ни при каких обстоятельствах. Если бы кто-то с перепугу сказал: «Парни, я сегодня был нацелен на мишень, представляете!?» — то до дембеля этот танкист носил бы самое обидное прозвище. И ничто не обнулило бы этот грех.

А вы: «Я нацелен на результат, да, детка, я такой! Бери меня на работу в коллектив, где все нацелены на результат». Вы должны знать, что, когда вы произносите «я нацелен на результат», все результативные вздыхают с облегчением, потому что вы оставили их в покое и конкурируете не с результативными, а с такими же, как вы, нацеленными на результат.

Знаю, что вы заскучали. Вам все предыдущее кажется словоблудием, верно? Так и планировалось. Но не мной, а теми, кто ввел в обиход фразу «надо быть нацеленным на результат» вместо «надо быть результативным». Давайте обсудим разницу, раз уж вы дочитали до этих слов.

Что считают важным «нацеленные на результат»? Они повторяют много раз в день, чего они хотят и к чему стремятся. Например: «У меня будет собственный дом, собственный дом, собственный дом»… Они все время держат цель в голове. Визуализируют эту цель. Если у них плохо получается, то визуализируют сильнее и чаще. Если не выходит, то покупают книги о том, как на самом деле надо визуализировать. Слава Богу, книг таких много. Потом идут в ход книги по мотивации и самомотивации. Потому что, если ты нацелен на результат, ты должен быть высокомотивирован. Расслабьтесь: книги по мотивации тоже в избытке.

Что считают важным результативные люди? Они сумасшедшие, честное слово. Они считают, что результат создается действиями. Не современными и модными визуализацией и мотивацией, а какими-то там действиями, точно так же, как в дремучей древности. Делаешь дело — получаешь результат. Делаешь хорошо и правильно — получаешь много и ценного. Делаешь плохо и неправильно — получаешь мусор. Результативные знают, что нет ничего важнее, чем понимание, что именно надо делать, чтобы получить желаемый результат. Если вы не поняли, я скажу открытым текстом. Результативные люди знают, что нет ничего важнее процесса. Если ты занимаешься правильным процессом, то все хорошо будет с твоим результатом.

Конечно, ухмылка на лице, как же без нее. Вы хотели бы, чтобы я своей статьей легализовал все годы, которые вы бездарно были нацелены на результат, а я легализую процесс. Не представляете, как сложно поменять взгляд на то, что надо делать, чтобы получить результат. Уловка «надо быть нацеленным на результат» уж слишком хороша и опирается на базовые слабости каждого из нас. Например, никто не хочет быть пойманным на лжи. Это — нормально.

Любой из нас может сказать: «Я был нацелен на результат и у меня не получилось. В следующий раз я буду нацелен на результат еще сильнее». И ведь не улучить во лжи! Четко сказано. Был нацелен, вон как старался, в следующий раз стараться буду лучше. Да он на детекторе лжи тест пройдет, потому что он и вправду был нацелен на результат. Только если человек, нацеленный на результат, не знает, каким конкретно процессом результат порождается, он может хоть помереть от натуги — ничего у него не выйдет.

Вот два сапожника. Ну знаете, эти ремесленники, которые обувь шьют. Ну там тапки какие-нибудь, чтобы вам было легко представить. Итак, два сапожника. Одного зовут Степан, другого — Петр. Ну допустим.

Степан – отец многочисленно семейства. Очень ответственный и надежный. Если в долг возьмет, то обязательно когда-нибудь отдаст. Шутить не умеет и юмора не понимает. Потомственный сапожник. Лавка досталась от прадеда. Петр — весельчак и балагур. Пьяница и гуляка. Работает где придется и своей лавки не имеет.

Один из них нацелен на результат, так что виски ломит и спина болит. Второй знает, каким процессом надо заниматься, чтобы тапки получились такими, что в них хочется спать. Кому вы поручите сделать тапки для вас?

Защищая свой старый мир, вы выбираете того, кто нацелен на результат? Понимаю. Без проблем. Вы можете даже продолжить читать статью. Какая мне разница, когда вы решитесь открыть глаза и понять, что значение имеет только одно: знаешь ли ты процесс, которым надо заниматься? Плевать на мотивацию, если вы не владеете процессом! Вы сильно вспотеете и устанете — это все. Подумаете, что были недостаточно сильно нацелены. Испытаете негативные чувства и возьметесь за свою жизнь с большим усердием. Флаг в руки. Мне безразлично, как вы проживете свою жизнь. Хотя если честно, то не безразлично.

Знание — это такая сила, что ты не можешь ее удерживать в себе. Как только ты что-то понимаешь, ты хочешь поделиться. Моя личная особенность в том, что я никого не убеждаю в своем знании. Нет и нет. Я сказал, что должен был сказать, — дальше сами. Это ваша жизнь. И вот, желая донести важность владения процессом, я придумал метафору, которая стала весьма популярной в узких кругах. Метафора называется «Птичка».

Обратите внимание, птичка жива, здорова и питается. Ну представьте себе, что вам, сложно что ли? Птичка жива, здорова и питается. Если птичка жива, здорова и питается, то некоторые вещи будут происходить непременно, гарантировано. Например, где-то вот здесь вскоре появится кучка.

— Как, почему, в чем дело!? — скажете вы.
— Ну как же, птичка жива, здорова, питается. Мы ж договорились, помните?
— Ну, хорошо. Можно, вместо кучки будет яичко?
— Можно. Но если птичка окажется петушком, то яичко мы будем ждать долго. А вот кучка, в отличие от яичка, предсказуема. Можно на деньги спорить. Если птичка жива, здорова и питается, то кучка появится. Сто процентов. Проиграете спор, если поставите на другой исход.

В некотором смысле кучка — результат жизни птички. Не смысл жизни. Не цель жизни. Не главный результат. Нет. Это результат маленький и предсказуемый.

Когда некоторые люди говорят, что они нацелены на результат, то мы знаем, куда они смотрят. И в этом пока нет проблемы. Ну смотрят на кучку, что в этом плохого. Плохо то, что некоторые, наиболее целеустремленные, смотрят так пристально на кучку, что теряют из вида птичку.

Они хотят, чтобы был результат, но теряют из вида процесс, который этот результат приносит. Но им очень нужен результат, и тогда они обращаются к Богу. Конечно, с упреком: можно подумать, к Нему кто-то обращается иначе.

— Господи, — говорит человек, — неужели ты не видишь, как мне нужен результат!
— Вижу.
— Господи, наверное, ты меня не слышишь, — продолжает свои упреки человек.
— Слышу.
— Господи, ты оставил меня один на один с моими проблемами! — продолжает упрекать человек.
— Я тебе птичку дал! Глаза разуй.

И некоторые после этого начинают видеть птичку. Но жизнь человека так скоротечна, что он хочет получить кучку сразу. И тогда мы прибегаем к трем универсальным способам получения кучки.

Первый способ: отжать птичку. Хотите почувствовать на себе этот метод? Не хотите? Да какая разница! Поезжайте на АЗС. Заправьте полный бак. Вот вы заходите в их офис (или как они это называют?), и что вам говорит милая девушка? Она говорит: «С вас 3500 рублей, кофе будете?»

Заметили? Только что была попытка отжать вас еще на 200 рублей. Ну или сколько там кофе стоит. Да, в курсе, что это называется допродажа. Это будет допродажа, пока вы этому учите свой персонал. Это будет допродажа, когда вы, беспокоясь о своем KPI, предлагаете клиенту то, что ему может быть полезно.

Но потом однажды вы приезжаете в отель с женой на отдых, вам предстоят чудесные две недели у моря. И портье говорит вам: «Вот ваши ключи, желаю прекрасного отдыха. Просим извинения за помойку под окном. Извините, временные трудности».

— Помойка под окном, — говорите вы, и ваша жена напрягается.
— Да, где-то же она должна быть, согласитесь. Вот она здесь. Под вашим окном. Зато номер, как вы хотели. Светлый, просторный и недорогой. А свежий воздух… Ну можно кондиционер включить.
— Кондиционер, — говорите вы и подбираете слова, чтобы выразить весь свой гнев одним выражением. Пусть и многоэтажным.
— Хорошего отдыха, — прощается с вами портье.
Тут вы чувствуете толчок в спину. Ваша жена предлагает вам продолжить переговоры.
— А нет ли у вас другого номера? Так, чтобы без помойки под окном?

Портье долго смотрит в компьютер и находит один. Но он на 100 долларов дороже. И вы соглашаетесь. И вы чувствуете себя спасителем и победителем. Но еще долго вас не отпускает вопрос: а была ли помойка?

Итак, первый способ получить кучку скорее — отжать птичку.

Второй способ даже не требует дополнительной иллюстрации. Это — слабительное. Отлично и предсказуемо работает. Вы птичке — слабительное. Она вам — кучку. В реальном мире роль слабительного выполняют скидки и распродажи. Они хорошо и предсказуемо работают. Проблема с ними в том, что клиент, купивший у вас что-то со скидкой, потом не может купить по полной цене. Так и птичка. Однажды попробовав слабительное, не может больше без него.

Третий способ увеличить кучку — напугать птичку. Посмотрите на юристов, медиков, продавцов недвижимости и банкиров. Они умеют пугать птичку.

Чему нас может научить метафора «Птичка и кучка», если мы захотим? Простой мысли, в которую сложно поверить.

Чего бы ты ни хотел, найди процесс, который обеспечит тебе нужный результат, и на сто процентов отдайся процессу. Освой его, овладей им. Если ты не ошибся с процессом, то результат будет всегда и будет предсказуем.

Хочешь, чтобы твой сын был отличником? Нормально. Найди процесс, который обеспечит этот результат, и займись процессом. И тут тебе в голову придет сотня птичек, сотня процессов, которыми можно заниматься ради того, чтобы сын стал отличником.

Некоторые птички будут мертвыми. Мертвая птичка от живой отличается тем, что, как бы ты ее ни кормил, кучки не будет. От мертвой птички результата, нужного тебе, не будет. Как найти ту птичку, в которую стоит вкладывать свои усилия?

Вот. Теперь вы знаете, каким вопросом надо задаваться, чтобы получить нужный результат. У меня все. Не благодарите.

4
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация