Выберите автора

Как ускорить переговоры

Деревицкий Александр
г. Киев Тренер по переговорам
0

Акселераторы — это приемы, которые позволяют управлять темпом переговоров и добиваться своего. Какими они бывают и как их использовать?

НЕРВНАЯ ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ

В советской школе будущих педагогов учили не использовать жестикуляцию. Я не знаю, как можно учить рисованию или географии без жестов. Но усилить напряжение она точно сможет.

ПОСТУКИВАНИЕ ПАЛЬЦАМИ

Барабанить пальцами. Виктор Суворов писал: «Никогда не барабаньте пальцами по столу. В советской разведке неврастеники не нужны». Тем не менее, это может заставить собеседника волноваться.

ВЫРАЖЕНИЕ НЕТЕРПЕНИЯ

Дергать ногой, делать какие-то похожие движения. Здесь же — припадки и падение в обморок, как крайние варианты.

ВСЕ ВРЕМЯ СМОТРЕТЬ НА ЧАСЫ

Даже если у человека нет часов, но он потирает запястье — это признак того, что он болезненно контролирует время, и надо поторопиться.

КАК ВЫБИРАТЬ ПРИЕМЫ

Многое зависит от бизнеса, от традиций бизнеса и от вас самих. Одному даже в компании одесских докеров дадут по физиономии за вполне терпимый анекдот, а другой в светском обществе расскажет пошлятину, но ему почему-то простят. Москвичи наверняка бывали в кабаке у Трахтенберга, где официантка на таком изысканном трехэтажном матерном спрашивает: «Чего изволите?»

Спросите любимых, чем вы их когда-то очаровали? Какими качествами? Скорее всего, какие-то очень похожие качества вы сможете невероятно успешно использовать и в коммерческом общении.

НАПОМИНАНИЕ О ВРЕМЕНИ

Поставить песочные часы или включить метроном. Работает замечательно, особенно вместе с приемом «через 40 минут будет в 4 раза дороже».

ПОСТОЯННЫЕ ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

Они подводят к выводу: «Все равно говорить не дадут, давайте решать быстро».

РЕГЛАМЕНТНОЕ ОГРАНИЧЕНИЕ

Сразу обозначаем хронометраж встречи: «Нам надо успеть за 20 минут, потому что у меня заказана машина, самолет и все прочее».

ЗАДАТЬ ЖЕСТКИЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

И не позволять отвлекаться. Допустим, по пунктам: мы сейчас будем говорить об этом и о том. И все, ни шага в сторону.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ КОДЕКС

Используем обороты: «ближе к делу», «давайте без лирики», «давайте по существу», «давайте не отвлекаться».

БЫСТРЫЙ ТЕМП РЕЧИ

Просто навязываем быстроговорение. Это работает.

ВЕДЕНИЕ ЧИСТОВОГО ПРОТОКОЛА БЕСЕДЫ

Ввиду ограниченности времени, сразу записываем все набело и сразу же подписываем. То есть отбрасываем лишние моменты. «Вот бланк заказа, нужно отработать с этими графами. Не понравится — потом порвете. Итак, какой объем, какого сырья, какого качества вы хотите получить?»

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ УГРОЖАЮЩИЙ ПРЕДМЕТ

Можно повесить на стену ружье и все время посматривать на него. Кстати, я видел как-то ружье на тренинге. Московский тренер Владимир Кузнецов, который учит продажам, очень любит рассказывать принцип Парето. Однажды я видел такую картину: начинается тренинг, сидит группа, он задержался на минутку, прошел и снял со стены ружье. Поставил прикладом на стол и так угрюмо посмотрел на него: «На заказ». И потом сказал: «Теперь я верю, что каждый из вас не забудет никогда это ружье. Вы теперь никогда не забудете и принцип Парето».

ОБРАЗНОСТЬ РЕЧИ

Один яркий образ в речи может заставить человека легче пойти на закупку.

НАОРАТЬ НА ЧЕЛОВЕКА

А можно и не на него. Однажды у меня провинился менеджер, четыре дня не выходил на работу. На 4-й день вышел, пришел как на казнь. А у меня за спиной окно открыто, лето, жара. Менеджер стоит перед столом, и только я собирался заговорить, как вдруг влетает огромная муха. Я закричал на нее: «Ах ты!» Он даже руки вскинул, хотя я его не трогал. Человек переносит реакции на себя. Иногда агрессия даже по отношению к отсутствующим третьим лицам, обещание кого-то порвать вполне работает.

НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ С ОТРИЦАНИЯ

«Сначала скажите «нет»», как учил Джим Кэмп.

ВЗЯТЬ ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ЧЕЛОВЕК НА ПЕРЕГОВОРЫ

Прием, близкий к психологическому давлению.

СКВОЗНЯК

Открыть дверь или окно, чтобы «выдувало». Предприятия валового фастфуда обычно ставят посадочные места так, что дольше 15 минут на них невозможно провести — становится, мягко говоря, неуютно.

МЕСТО ПЕРЕГОВОРОВ

Выбрать для переговоров место с быстрой динамикой, где все суетятся, бегают. Какое-то кафе или что-то похожее, возможно, вечерний ресторан, где все можно обговорить только в перерывах между музыкой.

НАЧАТЬ СОБИРАТЬ ВЕЩИ

Пример из Курска. Завод, переговоры с кем-то из российских поставщиков, они выдавливают последние скидки. Вдруг минут через 40 после начала разговора в кабинет «въезжает» секретарь с тележкой-столиком, начинает выкладывать бумаги, выставляет российский и белорусский флажок. Мощный намек: «Ребята, закругляйтесь, нас сейчас ждут международные переговоры». Поставщики сдались и пошли на скидки. Иногда такая инсценировка работает.

ПЕРЕМЕЩЕНИЕ

Быстрое и нервное хождение, любой географический маневр, разговор на ходу. Представьте, какой будет акселератор, если мы будем, к примеру, продавать пончики на горном склоне скользящим мимо лыжникам? То есть нужно создать такую среду, когда придется совершать покупки быстро.

ПРЕДЛОЖИТЬ ЗАКОНЧИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ НА ХОДУ

Допустим, куда-то срочно убегаешь. Пример из практики. Я никак не мог достать клиента: договоришься о встрече, приезжаешь — его уже нет. Меня секретарь уже узнавала, хихикала: «Вы опять не вовремя позвонили». Наконец, я позвонил и спросил: «А на какое время он заказывает машину?» Я приезжаю к этому времени, блокирую его машину своей и жду. Он выходит, машет мне, что уезжает. Я говорю: «Возьмите меня с собой», и мы уехали. Зато в этот кабинет никто не врывается, звонки только на мобильный, а у собеседника чувство вины, что он меня к черту на куличики завез. Иногда это действительно единственная возможность поговорить.

ФОРМИРОВАНИЕ ОСОБОЙ ПЕРЕГОВОРНОЙ СРЕДЫ

Например, выйти за пределы мобильной связи. Или вести переговоры на катере, который начинает потихоньку тонуть.

ПРИЕМ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ: АНТИАКСЕЛЕРАТОР

Его хорошо проводить тогда, когда поговорили уже обо всем, но я чувствую, что вы ни за что не купите. Тогда я говорю: «Иван Андреевич, знаете что, давайте не спешить. Я оставлю материалы, вы посоветуетесь, подумаете, а я через две недели заеду». Чаще всего мне отвечали: «Ну ладно, что там думать, давай попробуем».

Если все ваши конкуренты давят, это ваш единственный шанс — отпустить человека на свободу. Это очень подкупает. Коммерсанты испытывают подозрения к этому приему, но им охотно пользуются сапожники.

В мои школьные годы мать давала мне пару моих башмаков и просила сбегать к дяде Семе. Раньше детям на каблуки такие подковки набивали, на три гвоздика. Сколько сапожному виртуозу нужно времени, чтобы вколотить шесть гвоздей? Шесть секунд. Но он берет твою пару, ставит на стеллаж и говорит: «Через неделю зайдешь». Почему? Потому что, если он сделает сразу, то по ценам того времени максимум, что он мог запросить, это 20 копеек. А через неделю он уже имеет право, не моргнув глазом, сказать – рупь!

Вы больше будете продавать, если будете продавать медленнее. К вам просто привыкнут, не будут сопротивляться. Каждый дополнительный контакт работает на вас.

1
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация