Выберите автора

Как делать бизнес в Израиле?

Руткин Натан
г. Тель-Авив; г. Москва Предприниматель, партнер компании Skylimit - Strategic Marketing Solutions (Тель-Авив, Израиль), член совета директоров сети международных экспертов «Союзконсалт» (Москва, Россия)
0

Открыть в Израиле компанию в форме Ltd достаточно просто: 100% компании может принадлежать одному учредителю, нет требований к минимальному уставному фонду. Директор и бухгалтер должны быть гражданами Израиля, но почти у каждого жителя постсоветского пространства в Израиле есть знакомые, друзья или родственники — директора для компании будет нетрудно найти.

ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ИЗРАИЛЯ

Главное, ответить на вопрос: «А зачем мне это надо?» Для чего вам нужно вести бизнес в Израиле? Выход на этот рынок может решать множество задач:

  1. Продажа ваших товаров и услуг.
  2. Кооперация и трансферт технологий.
  3. Развитие собственных технологий.
  4. Более эффективный выход на международные рынки за счет конкурентных преимуществ бизнес-среды, созданной в Израиле.
  5. Получение дохода на капитал.

Продажа ваших товаров и услуг на рынок в Израиле имеет свои возможности и ограничения.

Потребительский рынок Израиля в мировом масштабе мал — всего 9 миллионов граждан. Да, это ограничение для крупных производителей, которые, тем не менее, присутствуют на этом рынке.

Израильский рынок динамично развивается, экономика растет более чем на 3% в год, население растет примерно на 2-3% каждый год. Медианная зарплата около 6500 — 6700 шекелей (1835 — 1890 USD) в месяц, минимальная зарплата 5300 (1497USD) в месяц, средняя месячная зарплата около 11000 (3100 USD) . В Израиле люди умеют и любят покупать.

Около 40% ВВП в Израиле создается малым бизнесом. Предпринимательская культура развита достаточно высоко. С 2010 года Израиль входит в организацию наиболее развитых стран — OECD. ВВП на душу населения составляет около 39 тыс. USD. Инфляция менее 1% в годовом исчислении. Израильский шекель — одна из самых стабильных валют в мире.

В Израиле эффективная правовая и судебная системы. Защита собственности, прав и свобод осуществляется на очень высоком уровне.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

При выходе на рынок Израиля придется взглянуть на себя и свой бизнес с новой точки зрения. Ваше представление о своем позиционировании может оказаться похожим на тот анекдот: «Думали, мы белые и пушистые, а пригляделись — и оказались лохматые и паяные».

Позиционирование — это стратегический инструмент в развитии бизнеса. При выходе на новый рынок можно и нужно переопределить свое позиционирование, посмотреть на бизнес с разных, самых неожиданных сторон. Из определения интересов, ожиданий и возможностей ваших клиентов проводится адаптация продукта к условиям рынка.

Нужно понять возможности и ограничения конкурентов, проанализировать их коммуникации на целевом сегменте рынка и пересмотреть свою конкурентоспособность. Это даст инструменты для отстройки от них. Следующий шаг — построение коммуникации на целевом рынке, которая должна быть двухсторонней и сериальной. И на каждом этапе нужно сфокусировать внимание на существующих и новых возможностях и ограничениях.

ПОИСК КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ

Вы даже не представляете, сколько скрытых возможностей повышения конкурентоспособности есть в вашем бизнесе. Из моего личного многолетнего опыта работы (с 1991 года, 19 лет из которых я работаю в Израиле): можно за 2–3 месяца найти, сформировать и построить достаточно много конкурентных преимуществ.

К примеру, за два месяца я нашел у моего российского клиента конкурентное преимущество в его действующем бизнесе, которое просто было не замечено как потенциал развития. Его бизнес работал с определенной группой ЛПР (лиц, принимающих решение), но все попытки начать работать с похожей группой ЛПР у новых потенциальных клиентов были безуспешны.

После анализа возможностей и ограничений мной была выделена другая группа ЛПР с совершенно другими потребностями и задачами. Клиенту не пришлось даже изменять свой продукт: переосмысление его позиции дало рост масштаба бизнеса на 35% за счет новых клиентов. Это было побочным эффектом в рамках задачи поиска  новых поставщиков из Израиля для его бизнеса в России.

В другом случае, в работе над проектом по выводу украинской компании на израильский рынок (выводились услуги), после предварительного анализа и подготовки были сформированы новые конкурентные преимущества, и оказалось, что на своем, домашнем рынке у них просто непаханое поле. Было понятно, что необходимо сконцентрировать силы на домашнем рынке, и проект выхода на рынок Израиля превратился в проект расширения и роста на домашнем рынке.

Были и неудачи. Работал над проектом спасения одного небольшого локального бизнеса в Израиле. Все было на грани закрытия. Ситуация сложилась так, что, если в течение шести месяцев не будет изменений, компанию нужно закрывать.

За четыре месяца была проведена работа, результатом которой стало четырехкратное увеличение оборотов. Клиент реализовал только две трети разработок по развитию бизнеса. Побочный эффект — закрытие бизнесов двух конкурентов. Я считаю это неудачей: если на небольшом локальном рынке конкуренты начинают исчезать — это плохо, очень плохо.

Всегда пересматривайте свое позиционирование и конкурентные возможности с каждым новым партнером и выходом на новые рынки.

Что касается моего позиционирования — Натан Руткин, высококвалифицированный, опытный бизнес-помощник, специализирующийся на развитии вашего бизнеса в Израиле. Часто получается, что, развивая бизнес клиента в Израиле, я еще помогаю развивать его бизнес на домашнем рынке.

Если ваш бизнес позиционируется как B2C и ваша компания небольшая, рекомендую присмотреться к рынку Израиля. Возможно, среди более полутора миллионов жителей Израиля, говорящих по-русски, есть ваш потребитель. Это хорошая возможность начать выходить на международный рынок, если вы этого еще не делали, или расширить географию бизнеса, если вы упустили эту возможность ранее.

Если ваш бизнес позиционируется как B2B, Израиль дает вам большие возможности интеграции и кооперации в международный рынок. На примере рынка лесопиломатериалов: в Израиле он оценивается в 600–700 миллионов USD в год, но доля российских производителей — всего около 5%. Это потенциал для роста многих компаний этого сектора.

В каждом сегменте есть свои возможности, нужно их проверять и использовать для развития.

Израильский рынок интересен также для проработки концептуальных идей и привлечения международных партнеров и капитала для выхода на различные международные рынки. Как пример, компания «Яндекс» недавно запустила в Израиле концепт беспилотных автомобилей.

Многие предприниматели из разных стран, в том числе из России, проходят акселерацию в израильских центрах и выходят на международные рынки. Примером может служить предприниматель Яков Глущенко, основатель и гендиректор логистического маркетплейса Cargo.tech, который прошел программу развития бизнеса в израильском акселераторе Capsula и в результате совершил выход на рынок Индии.

Еще одним вариантом работы в Израиле является приобретение работающего предприятия. Наиболее интересны предприятия с продуктами и рынками, недооцененными нынешними владельцами, с уникальными технологиями. Такие предприятия, как правило, приносят высокий доход, имеют репутацию и хорошие связи. Обычно приобретение действующего предприятия или его части имеет целью встроить его технологии и другие возможности в бизнес покупателя – или инвестирование как диверсификацию бизнеса и доходов. Потенциально выгодные для приобретения предприятия работают во всех отраслях израильской экономики.

Инвестиции в коммерческую недвижимость — это пассивная форма ведения бизнеса, целью которой является получение дохода без активного участия владельца.

ПОДГОТОВКА К ВЫХОДУ

Алгоритм имеет такой же порядок исполнения, как и при работе на других зарубежных рынках. Но есть особенности, присущие именно израильской бизнес-среде.

Во-первых, относительно большое количество русскоговорящих граждан во всех секторах и на всех уровнях бизнеса и общественной жизни. Это возможность и ограничение одновременно. Возможность заключается в быстром преодолении культурно-языкового барьера, а ограничением является иллюзия того, что все понятно и просто.

Во-вторых, израильские предприниматели десятилетиями получают множество предложений и запросов от русскоговорящих, и, как правило, это ничем не заканчивается. Поэтому к вам могут относиться с определенной долей скептицизма. Это решается правильно и умно проработанным коммерческим предложением и коммуникациями.

В-третьих, отсутствие сложностей с языком для русскоговорящих приводит к ошибкам в подготовке и ведении переговоров.

ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

Иногда — и нередко — тяжело договориться с партнерами и клиентами на родном языке у себя дома, а тут все-таки другая ментальность и культура. Лучше взять хорошего переговорщика со знанием языка, культуры и связями, чем рассчитывать на умелого переводчика.

Лично мне не сразу удалось вписаться в местный стиль ведения переговоров. И язык я уже знал, а мой русский акцент стал своеобразной визитной карточкой, но все равно чувствовал, что где-то ошибаюсь. Однажды после очередных переговоров, которыми я был недоволен, я прямо обратился к своему пожилому оппоненту с просьбой  объяснить, почему мы стоим на месте.

Он посмотрел на меня взглядом мудреца и предложил вместе поужинать. Это был не ужин, это было откровение. Он показал все мои ошибки и как их избегать, все мои ограничения и как превращать их в возможности. Мы стали не только бизнес-партнерами, но и хорошими друзьями.

Подбирая местного представителя, ищите умелого переговорщика, способного разобраться в существе ваших бизнес предложений, увидеть возможности и находить эффективные решения.

Израильские предприниматели умеют и любят вести переговоры и торговаться, особенно выходцы из восточных стран.

Когда принято решение о работе на рынке Израиля, начинаем готовиться. Проводим маркетинговое исследование: выявляем возможности и ограничения. Если не можем сделать это самостоятельно — привлекаем местного специалиста.

Собираем список потенциальных покупателей, контрагентов, партнеров.

Подготавливаем коммерческие предложения. Проводим первичные переговоры.

По результатам первичных переговоров проводим оценку собственных возможностей и, если нужно, адаптируем продукцию под требования рынка.

Проводим переговоры и заключаем контракт.

Если ваши цели связаны с кооперацией, развитием технологий и инвестициями, порядок и форма действий будет отличаться.

ЧЕК-ЛИСТ «БИЗНЕС В ИЗРАИЛЕ»

  • Сделать экспресс-анализ своих целей, возможностей и ограничений.
  • Найти квалифицированного местного представителя с навыками ведения переговоров.
  • Провести анализ возможностей и ограничений выхода на рынок (маркетинг).
  • Пересмотреть собственное позиционирование.
  • Проверить таможенные пошлины и процедуры.
  • Учитывать сезонность и планировать время.
  • Перевести информационные материалы, в том числе сайт, как минимум на английский язык.
  • Провести мониторинг партнеров и клиентов.
  • Быть открытым новому.
  • Следить за балансом выгод всех участников сделки.

3
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация