Выберите автора

3 вопроса к РОПу

Печеркина Анна
г. Екатеринбург Бизнес-тренер, тренер-партнер компании ADCONSULT
0
№ 2

Чтобы оставаться успешным и полезным, руководитель отдела продаж должен задать себе следующие вопросы.

ВОПРОС №1:
ИЗМЕНИТСЯ ЛИ ЧТО-ТО В КОМПАНИИ, ЕСЛИ МЕНЯ УВОЛЯТ?

Такой вопрос чаще всего задают РОПам прогрессивные предприниматели, которые освоили инструменты автоматизированных продаж с помощью интернета и других цифровых примочек.

Уже не новым стало понятие «автоматические воронки продаж». Все чаще мы слышим его не только на конференциях, но и в реальных деловых переговорах. В работу вшиваются реальные IT-решения для бизнеса — участие живого человека во взаимодействии с клиентом минимизируется.

Если менеджер, в контексте сопровождения клиента, может быть спокоен за свою работу, — все-таки она пока человеческая, то в том же контексте у руководителя отдела продаж может возникнуть тревожный вопрос к своему будущему.

Закупить правильное IT- решение — опция директора по маркетингу, обеспечить сервис, ассистенцию клиенту — опция исполнителей. Что же в этом случае делать руководителю отдела продаж? Если такой прецедент возник, то ему стоит задать себе следующий вопрос.

ВОПРОС №2:
А КТО ТАКОЙ РОП?

Когда человека назначают на новую должность, его руководителю хотелось бы верить, что никто не машет волшебной палочкой и не обнуляет его прошлый пользовательский опыт. Но, к сожалению, именно такое происходит в реальной жизни.

Их первая, самая распространенная ошибка — они долго не могут расстаться с продажами. При этом иногда у них развивается опасная болезнь — конкуренция. В этом редко кто может сознаться.

Я разговаривала в Иркутске с молодым руководителем, который честно признался, что очень боится своих людей. Он буквально извел себя до изнеможения, пытаясь усидеть на трех стульях: продажника, руководителя отдела продаж и студента, который судорожно добирал недостающие ему управленческие компетенции.

Практически все свободное время он тратил на просмотр обучающих курсов, чтение книг, посещение семинаров, тренингов и конференций. Но за всю мою практику — это единичный пример.

Это удивительно, но многих менеджеров демотивирует, когда они, будучи нормальными адекватными взрослыми людьми, понимают, что руководитель — бывший продажник — дожимает задачи за них, а потом бросает им добычу. Так они получают чужие деньги. Мы можем подумать: «О, да это голубая мечта любого продажника!» Нет. Когда люди не видят ценности этих денег, они быстро выгорают.

Конкуренция часто дает обратную реакцию. В какой-то момент руководитель все-таки осознает, что он продает, а не управляет. РОП уходит из продаж и попадает в другую крайность — становится поверхностным управленцем. 

ВОПРОС №3:
КАКУЮ ДОБАВЛЕННУЮ ЦЕННОСТЬ ФОРМИРУЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ДЛЯ СВОЕЙ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ?

У рядового менеджера по продажам с оценкой деятельности все просто. Он имеет план, который должен выполнить. Он встречает и удивляет клиентов, прорывается через холодные звонки и встречи, добирается до лиц, принимающих решения. В конце концов, он продает, заключает сделки и какую-то часть денег отдает компании.

Зато РОПы теряются, когда я задаю им один из самых важных вопросов: «Какую добавленную ценность я создаю, как руководитель, для своих сотрудников?»

Возможно, руководитель отдела продаж начнет обучать. Он поделится инструментами, подскажет технологии, фишки, конкретные словечки, приемчики. Объяснит, чем живут разные сферы бизнеса. После, вместе с менеджерами, придумает, чем из выше перечисленного можно будет привлечь клиентов.

Или РОП настроит систему продаж, которая минимизирует личные риски менеджера и позволяет ему работать не только голосовыми связками и настойчивостью, но и получать удовольствие от работы. Позволит им работать головой.

Например, он выстроит для сотрудников систему планерок, чтобы они каждый день получили понятные вводные, которые помогали бы найти ответ на вопросы: «К кому я должен пойти сегодня?» и «Где сегодня лежат мои деньги?».

Как вариант, РОП может выстроить систему контроля, которая бы позволила менеджеру не сбиваться, не отвлекаться, не забывать какие-то важные задачи, но при этом не тратить слишком большой ресурс на самоконтроль.

Обычно я объясняю это так: в тараканьих бегах выигрывает не тот тараканчик, который быстрее всех бегает, а тот, у кого прямее всего стенки были по бокам. Поэтому задача руководителя отдела продаж — выстроить такие стенки, чтобы тараканчик любого качества, с любым количеством ножек и усиков гарантированно добегал до результата.

Если вы смотрели фильм «Американцы», то там есть такая претензия недовольного продавца, который говорит: «Еды, еды, дай мне еды!» В переводе на менеджерский язык — дай мне понятные наводки, понятные ориентиры, и я буду благодарен, и с удовольствием буду оплачивать твою достаточно большую зарплату, зная, что мы, наверное, могли бы обойтись без тебя, но не можем, потому что именно ты помогаешь нам достигать целей. На мой взгляд, это лучше всего характеризует, что сегодня требуется от хорошего руководителя отдела продаж.

1
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация