Выберите автора

Технология = результат

Ермаков Евгений
г. Пенза Основатель группы компаний "Покрофф"
0
№ 2

Настраиваем продвижение продукта при фиксированном бюджете, чтобы удвоить входящий поток. В нашем случае он увеличился в полтора раза.

Гармоничное развитие и прибыль гарантированы вашему бизнесу, если вы работаете, выполняя три основных действия.

ПРОДВИГАЕТЕ, АДМИНИСТРИРУЕТЕ И ЭКОНОМИТЕ

Успех вашего предприятия напрямую зависит от того, в какой последовательности вы совершаете эти действия. Если сначала мы займемся продвижением, после этого администрированием и только потом разумной экономией, то наша компания будет расти. Если сделаете все наоборот, то есть, например, сначала вы начнете экономить, а потом администрировать и продвигать, организация начнет сокращаться.

Еще несколько лет назад, открывая новое предприятие, первое, что мы сделали, — привели в порядок бюджеты и бросились сокращать расходы. Да, ненадолго мы увеличили прибыль, но при этом упали обороты. Эта ошибка обошлась компании примерно в 500 тысяч долларов.

Следуя по пути успеха, первое, что нужно сделать, — заняться продвижением. Нужно найти работающую технологию и точно ее применить. В итоге ваш входящий поток увеличится, и тогда вы спокойно перейдете к следующему этапу.

Одной из таких технологий и хочу с вами поделиться.

С чего начать?

1. СОСТАВЬТЕ ИСЧЕРПЫВАЮЩИЙ СПИСОК ТОВАРОВ, КОТОРЫЕ У ВАС ЕСТЬ

Досконально и по полочкам разложите весь ассортимент.

2. ВЫБЕРИТЕ ОДИН ТОВАР

Лучше всего тот, который приносит большую часть выручки, в котором вы явно чувствуете преимущество. Как правило, «паровозом» является несколько продуктов, нужно выбрать один.

Мы, в компании «Покрофф», когда увидели цифры, единогласно пришли к мнению, что в первую очередь это будет металлочерепица. Этот продукт действительно очень высокого качества и составляет большую долю в продажах.

3. УЗНАЙТЕ ИСТОРИЮ СОЗДАНИЯ ТОВАРА, КАКИЕ МИФЫ СУЩЕСТВУЮТ В ГОЛОВАХ У ЛЮДЕЙ ОТНОСИТЕЛЬНО ЭТОГО ПРОДУКТА

Необходимо собрать данные о том, как этот продукт продавался в прошлом. Полученный материал помогает продавцам работать с возражениями. Для маркетолога важно понимать товар.

Нам было легко отследить историю нашей металлочерепицы, так как все успешные и неуспешные действия мы записываем и храним в отдельных папках. Если у нас сменился специалист по рекламе, он не пойдет по полю, усеянному граблями, так как до него это уже было сделано и все подробно описано.

Заглянув в записи, мы выяснили, что в прошлом у нашей компании были успешные действия по этому товару. Мы заглянули в показатели прошлых периодов и узнали, когда у нас был всплеск продаж. Посмотрели, что делалось в тот период, затем просто повторили это, и торговля пошла вверх.

Иногда бывает достаточно просто вернуться, взять успешный опыт продвижения, описать его и добиться, чтобы это делалось всегда. Очень полезно написать документ, объясняющий, для чего это делается, к чему приводит и, главное, что с сегодняшнего дня и во веки веков это закон!

Если же истории товара нет, ничего страшного, просто сделайте следующий шаг.

4. ОПРОСИТЕ КЛИЕНТОВ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ ОТНОСИТЕЛЬНО ЭТОГО ТОВАРА

У каждого продукта есть целевая аудитория. Вам нужны данные людей, которые покупают этот товар: какого они возраста, пола, чем занимаются. Опросы дают четкое представление о том, что людям важно при выборе товара.

Первый опросник я решил составить самостоятельно:

  • Приобретали ли вы металлочерепицу?
  • При строительстве каких объектов вы ее использовали?
  • Кого из конкурентов вы рассматривали?
  • Что для вас важно при выборе поставщика?
  • Почему выбрали именно металлочерепицу?

Тогда вопросы мне показались крутыми. Я думал — вот красавец! Вот это я задвинул! Маркетологу сказал, что первый опрос проведу сам. Вышел в зал, опросил одного клиента, второго. Вижу, им тяжело отвечать, задумываются над каждым вопросом, более того — их ответы мне ничего не дают и ни о чем не говорят.

Опрос остановил, сделал три простых вопроса, которые в дальнейшем помогли без усилий принять правильное решение.

Вот они:

  • Вы приобретали металлочерепицу?
  • Что вам нравится в металлочерепице?
  • Что вам не нравится в металлочерепице?

Беру планшет, спускаюсь в торговый зал. Подхожу к покупателю, спрашиваю. Уже на третьем человеке я четко понимал, что важно для моего покупателя и что в этой связи нужно делать мне.

В каждом городе наши сотрудники опросили по 100 человек, и к следующему обеду был готов отчет. Все ответы как по полочкам разложены, что нравится, что нет.

И знаете, больше всего было ответов, что металлочерепица привлекает в первую очередь своей красотой.

5. ИСПОЛЬЗУЯ РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА, СОЗДАЙТЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА

Позиция нашей металлочерепицы проста — она красивая. Теперь осталось выяснить, что такое красота для нашего клиента.

В отношении красоты существует много разных мнений. Поэтому при следующем опросе не нужно говорить о продукте в целом. Мы подходим к любому человеку примерно нашей целевой аудитории и говорим:

  • Уважаемый, а что для вас красота?
  • Красота — это осень.
  • Прекрасно. А как вы видите осень? Какие картинки?
  • Для меня это яркие краски. Желтые, зеленые, красные, коричневые. Голубое небо пронзительное…

Таким образом, исходя из ответов наших клиентов, мы собрали композицию из четырех образов.

Это оказались: природа, женское тело, волна моря или океана, современное авто.

Переходим к следующему шагу.

6. РАЗРАБОТАЙТЕ ДИЗАЙН И ИЗГОТОВЬТЕ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ МАКЕТЫ И ВИДЕОРОЛИКИ РЕКЛАМНЫХ ВЫПУСКОВ ДЛЯ КАМПАНИИ ПО ПРОДАЖАМ

Когда мы даем человеку какое-то послание, мы начинаем общение с ним, в ходе которого получаем ответ. Если ответа нет, значит, послание ушло в никуда.

Для того чтобы донести потребителю идею рекламы и получить отклик, нам необходимо понимать, какой образ возникает у человека в голове относительно товара. Если это понять, то на наше послание обязательно будет отклик.

Мы соединили нашу черепицу с понятиями красоты, которые дали нам наши клиенты. Наш ответ им: если вам нужно, чтобы было красиво — это к нам. Когда человек хочет сделать свой дом красивым и надежным, у него встает вопрос — какую крышу делать? Он реагирует на наше послание.

Кадр из видеоролика компании «Покрофф».

7. НАПИШИТЕ ПЛАН КАМПАНИИ, ПОДБИРАЯ КАНАЛЫ, УЧИТЫВАЯ ОСНОВНЫЕ «КНОПКИ» КЛИЕНТОВ

Мы создали для клиента некую картинку. Теперь нужно определить каналы, где мы будем ее продвигать. Для этого просто выписываем все возможные каналы, через которые мы сможем посылать сообщения нашим потенциальным клиентам.

Подробно изучив все каналы, расставляем приоритеты: какие  наполнять до упора деньгами в первую очередь.

В случае с металлочерепицей компании «Покрофф» один из основных каналов продвижения — вывеска. Каждый раз, когда мы открываем предприятия в других городах, вывеска — первое, что должно быть сделано. Даже сейчас, несмотря на то, что основной бюджет маркетинга идет в онлайн-каналы, вывеска остается в приоритетах.

Итак, мы наполняем один канал, если он наполнен до упора, второй, третий и так далее. Периодически перетрясаем их. Смотрим стоимость одного обращения, исходя из этого, корректируем. Если продажи упали — нужно посмотреть, что перестали делать. Все результаты фиксируем.

8. ОБЕСПЕЧЬТЕ НАЛИЧИЕ ПРОДВИГАЕМОГО ПРОДУКТА ЛИБО НАЛАДЬТЕ ПРОЦЕСС, ПРИ КОТОРОМ ОН МОЖЕТ БЫТЬ БЫСТРО ПРОИЗВЕДЕН В ЛЮБОМ КОЛИЧЕСТВЕ. ВЫЯВИТЕ ВСЕ УЗКИЕ МЕСТА В ПРОИЗВОДСТВЕ И ПРИЛОЖИТЕ УСИЛИЯ, ЧТОБЫ ИХ УСТРАНИТЬ

«Покрофф» — производственное предприятие, и нам необходимо было посмотреть, все ли готово к тому, чтобы мы могли обеспечить спрос: исправное оборудование, всегда в наличии запчасти и сырье.

Если вы не производите готовый продукт, а просто перепродаете, то надо удостовериться, чтобы на складах он был в достаточном количестве. 

Если клиент пришел, а товара нет, это гораздо хуже, чем если бы клиента не было совсем. Привести покупателя второй раз стоит дороже.

Вы все проверили — линия работает, сырье есть, упаковка готова, все ждут…

Кадр из видеоролика компании «Покрофф».

9. НАЧНИТЕ ПРОВОДИТЬ КАМПАНИЮ. ЛИЧНО ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫГЛЯДИТ РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ В ЗАПЛАНИРОВАННЫХ КАНАЛАХ ПРОДВИЖЕНИЯ

У нас есть правило: все приказы, все распоряжения должны обязательно быть подтверждены докладом об исполнении. Фотография или скриншот, доказывающий, что приказ выполнен. Нельзя просто сказать — я сделал. Это правило нашей компании. Контроль — важнейшая составляющая управления.

Когда мы запустили рекламу, на следующий день я собрал всех маркетологов в скайпе. Ребята доложили — все готово. Я говорю — отлично, давайте посмотрим. Скиньте мне скриншот. — Ой, да знаете, мы там не нашли что-то. Но где-то есть. — Ага, понятно. А на этом канале где? — А на этом еще утверждают, сейчас выйдет. — Понятно. А на этом канале? — А на этом уже платеж сделали, завтра деньги приходят — и появится. — Все понятно.

После этого мы составили список и плюсиками стали отмечать, в каком городе, в каком канале реклама действительно вышла, а в каком еще нет. И так до тех пор, пока своими глазами не убедился, что все работает. Через 10 дней, при ежедневном контроле, мы добились того, что реклама действительно появилась.

10. В СЛУЧАЕ ОТКЛОНЕНИЯ ДОБЕЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ВСЕ ВЫГЛЯДЕЛО ТАК, КАК ПЛАНИРОВАЛОСЬ, И БЫЛО РАЗМЕЩЕНО НА ВСЕХ КАНАЛАХ. НЕДОЧЕТЫ КОРРЕКТИРУЙТЕ В СООТВЕТСТВИИ С СИТУАЦИЕЙ И УСТРАНЯЙТЕ ЛЮБЫЕ ЗАТОРЫ

Все первые образцы рекламных роликов были корявые. Где-то цвет исказился, где-то полслайда обрезали, где-то музыка отстает. Поэтому все нужно смотреть самому. Реклама должна быть эстетичной, хорошо восприниматься.

Все контактные данные для обратной связи должны быть активными — работают телефоны, сайты и лендинги не виснут, почта не вносит письма в спам.

11. ОРГАНИЗУЙТЕ ЭТУ КАМПАНИЮ ТАК,ЧТОБЫ ОНА БЫЛА НЕ ПРОСТО ОДНОРАЗОВЫМ ДЕЙСТВИЕМ, А ПРОДОЛЖАЛАСЬ И ПРОДОЛЖАЛАСЬ. В ЧАСТНОСТИ, ОБЕСПЕЧЬТЕ, ЧТОБЫ РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ РАСПРОСТРАНЯЛИСЬ, И ИХ ВЫПУСК И РАЗМЕЩЕНИЕ НЕ ПРЕКРАЩАЛИСЬ

Реклама должна выходить постоянно, чтобы про нее не забыли, чтобы она не съехала вниз в поисковых системах. Два года продвижения, и при слове «красивая черепица» все знают, где ее найти. Теперь вашим маркетологам нужно продолжать, продолжать и продолжать. А вам следить за тем, чтобы это продолжалось.

12. РЕГУЛЯРНО, НЕДЕЛЯ ЗА НЕДЕЛЕЙ, ЗАПИСЫВАЙТЕ, КАКИХ УСПЕХОВ ВЫ ДОБИВАЕТЕСЬ В РЕЗУЛЬТАТЕ ЭТОЙ КАМПАНИИ

Будьте готовы скорректировать ее, запустить в новом виде или возобновить ее в новом году всякий раз, когда в ней происходит сбой.

Пусть у вашего маркетолога появится такая папочка: «Продвижение металлочерепицы», и на этой папочке будет написано: «Открыть 1 июня». Первого июня маркетолог подходит к ней, открывает, а там подробная инструкция, что ему нужно сделать.

13. ЕСЛИ ПРИ РАБОТЕ НАД ВЫШЕПРИВЕДЕННЫМИ ПУНКТАМИ ВОЗНИКАЕТ ПЕРИОД ОЖИДАНИЯ, БЕРИТЕ ДРУГОЙ ТОВАР И ЗАПУСКАЙТЕ ПРОЦЕСС ПРОДВИЖЕНИЯ ДЛЯ НЕГО

Запустили программу для одного товара, поток пошел. Дальше с этим работают коммерческий директор и продавцы. У маркетолога появилось время, значит, пора готовить новую программу. Берем следующий продукт, делаем первый шаг — выпишите все товары, которые у вас есть; шаг номер два — выберите один продукт, и далее по пунктам.

На самом деле, здесь не так много креатива. Конечно, красивые рисунки или фото очень важны, единственное — это делается только на основании результатов опросов.

Сегодня мы все еще раз убедились, что если применять правильную технологию, добиваешься блестящих результатов.

Я рад поделиться с вами технологией, проверенной в жизни. Желаю вам процветания и преуспевания.

4
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация