Выберите автора

Как продавать, задавая вопросы?

Мануйлов Евгений
г. Пенза Издатель, генеральный директор ООО «ЕИС», вдохновитель проекта «Секреты бизнеса»
0
№ 4

В один из прекрасных осенних дней, когда солнышко еще ярко светит, но греет уже не так жарко, у меня зазвонил телефон. Приятный женский голос обратился ко мне по имени-отчеству и сообщил, что: — «Мы проводим исследование общественного мнения, пожалуйста, ответьте на несколько вопросов, это займет не больше пары минут».

Дальше последовали вопросы про текущую погоду, насколько в моем жилище жарко днем и холодно вечерами? Я сильно удивился — кто бы это мог заказать такое исследование? Мелькнула мысль, что городские власти пытаются что-то оптимизировать и улучшить в сфере ЖКХ.

Далее девушка на том конце телефонного провода спросила: «Есть ли у Вас дома кондиционер?». Узнав, что пока нет, девушка спросила: «Знаете ли Вы, что современные кондиционеры способны не только охлаждать воздух, но и согревать его?». «Конечно», — сказал я. «Отлично — обрадовалась моя собеседница — предлагаю Вам уникальную возможность приобрести кондиционер «Toshiba» на супервыгодных условиях». Далее последовал краткий рассказ о моих грядущих выгодах.

Честно говоря, если бы я жил в квартире, я, скорее всего, купил бы кондиционер у этой девушки. Но поскольку я живу в частном доме, управление теплом в моих руках. Когда хочу, включаю котел и создаю комфортную температуру. Летом же у меня дома не так жарко — открытые окна в сад, хорошо проветривают помещение. Короче, кондиционер просто не нужен.

Зато обладательница приятного голоса меня сильно порадовала, подкинув в копилку маркетинговых фишек еще одну. Мы все, конечно же, не единожды сталкивались с работой колл-центров. Не проходит недели, чтобы не позвонил какой-нибудь «специалист по инвестициям» или продавец еще какой-нибудь фигни. В 99 процентах случаев они сразу же начинают грузить своей информацией и буквально впаривать  свои предложения.

В данном же случае все было сделано максимально изящно и даже красиво. Разберем ситуацию «по косточкам», чтобы поучиться и получить удовольствие от мастерства незнакомых нам маркетологов.

Во-первых — «Опрос общественного мнения». Большинство людей благосклонны, когда спрашивают их мнение. Мне приятно, что мой голос значим, пусть и неведомой мне молодой женщине (наверняка, кстати, симпатичной). Кроме того, данная конструкция не выглядит как коммерческая. Подвох обнаруживается в самом конце разговора, когда потенциальный покупатель уже «попался на крючок».

Во-вторых — обращение по имени-отчеству. Психологи утверждают, что человеку приятно слышать свое имя. Кроме того, это тоже определенным образом снимает напряжение от звонка с незнакомого номера. «Раз ко мне обращаются по имени, может быть, мы знакомы, просто я подзабыл?» — думают многие. Раздобыть сегодня подобную информацию не сложно.

В-третьих — девушка стала спрашивать о жизненных проблемах текущего дня — за окном осень, днем жарко, ночью холодно. Это так? Я подтвердил. Начало отопительного сезона обычно сильно отстает от реальных потребностей людей. Я подтвердил. Люди мерзнут, испытывают дискомфорт, начинают болеть. Особенно обидно за детей. Я подтвердил.

Тут, пожалуй, добавлю, что не обязательно ждать осени или весны, чтобы продать кондиционер по этой схеме. Схема и товар могут быть любыми другими. Главное — чтобы они соответствовали реальным текущим потребностям живых людей. Где узнать об этом? Да в тех же соцсетях! Люди пишут о своих проблемах достаточно откровенно.

Даже в тех случаях, когда человек сам не пишет постов и мало публикует собственных фотографий, все же он оставляет достаточно следов, на основе которых можно составить его примерный портрет, оценить настроения, и понять его интересы. Анализируя подобную информацию для создания персональных предложений, скорее можно получить пользу от соцсетей для своего бизнеса, нежели от хваленого «СММ».

9 ТЕМ ДЛЯ НАЧАЛА ОПРОСА

1. Новые технологии, гаджеты
2. Образование
3. Городская проблематика (ЖКХ, транспорт)
4. Домашние животные
5. Качество продуктов питания
6. Здоровый образ жизни
7. Отдых, путешествия
8. Здравоохранение, проблемы
9. Погода

В-четвертых — у меня уточнили важную деталь — есть ли у меня кондиционер? Нужно ли продолжать беседу дальше?

В-пятых — мне предложили блеснуть своим интеллектом — задали вопрос про современные кондиционеры, которые еще и греют воздух. Странным образом, правильно  отвечая на банальные и общеизвестные вопросы, большинство людей испытывают гордость. На этой же тяге к тщеславию основаны все дурацкие тесты в соцсетях. Людям нравится подтверждать свои умственные способности, особенно, если это можно показать еще кому-то.

И, наконец — меня подвели к логичному и интересному предложению — купить товар известной и уважаемой марки на специальных условиях. Признаюсь честно, условия и правда, были выгодные и заманчивые. Это, кстати, важная деталь, оказывающая сильное влияние на результат. Если «выгодность» только декларируется, а на самом деле у продавца предложение такое же, как у его конкурентов, большинство потенциальных потребителей, быстро раскусывают обман.

5
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация