Выберите автора

Как сделать книгу продаж?

Тютин Альберт
Бизнес-тренер, технолог продаж, основатель и руководитель Лаборатории продаж
0
№ 4

Книга продаж может стать хорошим инструментом обучения продавцов и даже хорошим HR-инструментом — а может , наоборот, вызвать отторжение и испортить коммуникацию с клиентами и внутри компании. Рассказываем, как грамотно сделать книгу продаж и эффективно ее использовать.

КАК СДЕЛАТЬ НЕПРАВИЛЬНУЮ КНИГУ ПРОДАЖ?

Как выглядят стандартные, то есть неправильные, книги продаж? Они выглядят как то, что ни один продавец читать не станет. Делаются они просто. За эталон берется «пятишаговая модель», щедро сдабривается историями из интернета. А потом продавцам говорят: «Продавайте вот так!»

Но почему вы решили, что эта технология продаж будет для вас самая эффективная? Никто же не тестировал эффективность именно такого подхода. Очевидно, что если продавец попытается взаимодействовать с живым покупателем с помощью этой бездушной штуковины, то это будет воспринимается так, как будто робот разговаривает с инопланетянином.

ЧТО ТАКОЕ «КНИГА ПРОДАЖ»?

Корпоративная книга продаж — это документ, в котором прописаны все этапы работы с клиентами, стандарты, принятые в организации, и специфика продаж с учетом особенностей товара и компании. Корпоративная книга продаж должна подробно рассказывать, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать.

Наличие такого документа в компании позволяет всем сотрудникам существенно экономить время: для всех, от новичка до начальника отдела продаж и топ-менеджера, здесь прописаны универсальные инструкции и руководства к действиям.

ТАК КАК ЖЕ СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ КНИГУ О ПРОДАЖАХ?

Начинать надо с изучения опыта самых лучших продавцов. С помощью вопросов постарайтесь выяснить, почему именно у них чаще всего покупают. Попросите их описать ситуации в лицах. Составьте детально описанный алгоритм вплоть до скриптов — фраз и примеров. И обязательно с качественными фотографиями этих отличников. «Книга продаж» это еще и HR-инструмент. Покажите своим лучшим сотрудникам, что вы их вовлекаете в совместную важную и творческую работу, что вы их цените и уважаете.

После этого можно приступать к изучению своих покупателей. Просмотрите результаты маркетинговых исследований, поймите, куда движется рынок, какова его емкость, что выяснили маркетологи о ваших потенциальных клиентах, об их потребностях и покупательной способности.

Обязательно проведите достаточно времени в торговых залах, за стойкой регистрации или там, где у вас совершаются продажи. Послушайте, как и что покупатели говорят, когда выбирают товары или услуги, чем они руководствуются, насколько они компетентны и заинтересованы. Поговорите со своими покупателями — узнайте, почему они купили именно у вас, у вашего продавца?

Когда знаешь логику поведения и принятия решения, понимаешь, как на эту логику влиять. Она может нравиться, может не нравиться — это не имеет никакого значения. Просто попробуйте подстроиться под своих покупателей. Очень часто проблемы в бизнесе возникают из-за того, что бизнес не знает, кто его клиент, как он себя ведет, и почему именно так.

ГДЕ СОБИРАТЬ «ФИШКИ»?

  1. Изучите опыт своих лучших продавцов, найдите их самые эффективные решения.
  2. Опишите понятным языком алгоритм продаж, с примерами — зафиксируйте опыт лучших.
  3. Изучите материалы маркетинговых исследований. Поставьте своим продавцам конкретные цели и задачи, исходя из емкости рынка и покупательной способности клиентов.
  4. Отправляйтесь «в поля». Поймите — насколько ваши потребители компетентны и заинтересованны, найти ответ на главный вопрос — почему покупают именно у вас?
  5. Напишите аргументы, подкрепляющие выбор потребителя в вашу пользу.

НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ?

Информация в «Книге продаж» должна излагаться не пространственно, а в виде конкретных тезисов. В качестве иллюстраций используйте схемы, но их не должно быть много. Не забывайте про анализ ценностей каждого этапа переговоров, а также про информацию о позиционировании конкретных товаров, которые продаете именно вы.  

Для начинающих продавцов в «Книге продаж» должны быть четко прописаны пункты, по которым он будет отчитываться перед наставником. Вместе они будут отслеживать динамику продаж и корректировать поведенческие паттерны. Такой «Книге продаж» сопротивляться просто невозможно. Потому что вы ее вместе написали, и потому что это признание вашего общего профессионализма.

СНИМИТЕ КИНО!

И еще: все чаще и чаще при работе с современными молодыми людьми приходится сталкиваться с функциональной неграмотностью. Это когда человек не обучен работать с текстом. То есть он достаточно бегло читает текст, но не понимает, что от него требуется по итогам прочтения. Порой, он даже не может связно пересказать и объяснить прочитанное. Поэтому «Книги продаж» желательно дублировать в формате видео.

0
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация