О целевой аудитории следует думать постоянно: когда формируете продукт или предложение, ценовое позиционирование, создаете рекламную кампанию, подбираете каналы продаж.

ЧТО ТАКОЕ ЦА?

Целевая аудитория (ЦА) — потенциально заинтересованная в вашем предложении категория людей. То есть, ваши будущие клиенты. Осознавая, кто именно ваша ЦА, понимая ее боли, страхи и потребности вы сможете формировать востребованные продукты и проводить результативные коммуникации.

Понимание ЦА дает возможность:

• Вести правильную коммуникацию с клиентами.
• Выбирать необходимые каналы продвижения.
• Рационально расходовать рекламный бюджет.

На целевую аудиторию должны быть ориентированы рекламные мероприятия: рекламные объявления в соцсетях, email-рассылки, медиа-контент, офлайн-коммуникации.

КАК ОБЫЧНО ОПРЕДЕЛЯЮТ ЦА?

Нередко в целевую аудиторию собирают людей по схожим признакам. К примеру, по следующим показателям:

• демография (пол, возраст, семейное положение, образование, социальный статус);
• география (где живет, в каком климате, региональные особенности);
• заработок (состоятельность, сколько готов заплатить);
• психография (особенности нрава, образ жизни, главные ценности).

Но выбирать аудиторию только согласно общим критериям неправильно. Жители мегаполиса одного и того же возраста, с одинаковым заработком, способны проявлять интерес к различными продуктам и предложениям. К тому же, в наш век онлайна стало не так важно где живет клиент.

СПОСОБ «5W»

Метод «5W» подразумевает ответ на 5 вопросов:

What? (что продаем) — вид продукта.

Who? (кто именно приобретет) — образ возможного покупателя.

Why? (по какой причине приобретет) — как его мотивировать.

When? (когда купит) — требования для приобретения товара. Where? (в каком месте приобретет) — место получения.

СПОСОБ УСТАНОВЛЕНИЯ ЦА ПРОДУКТА

В случае если вы уже имеете уникальный продукт, будет рационально подбирать целевую ауиторию под продукт, а не подгонять продукт под аудиторию.

1. Проведите конкурентноспособный анализ продукта.

Установите 2-3 основных качества, отличающих ваш продукт от аналогичных. 

2. Опросите тех, кто уже пользовался вашим продуктом.

Задайте вопросы о свойствах продукта, которые важны для них или обстоятельствах приобретения. Уже после детального выборочного опроса дайте ответ на вопросы:

• Основные проблемы, которые решает продукт?
• Главные требования клиентов/покупателей?
• Общественно-демографические признаки аудитории (пол, возраст, вид деятельности, общественный положение)?
• Психографические характерные черты ЦА (образ жизни, потребности, ожидания, мотивация к покупке)?
• Как клиент узнал о продукте/услуге?
• Что послужило причиной покупки?

3. Проведите небольшое исследование.

Установите:

• достоинства и недостатки продукта;
• возможности для продвижения;
• какие трудности могут возникнуть при продвижении.

4. Сегментируйте рынок.

Понимая основные качества, по которым покупатели выбирают продукт, разделите аудиторию на: 

• клиентов, которые уже покупали ваш продукт или пользовались услугой;
• потенциальных клиентов;
• людей, которым вы никогда не будете интересны.

СПОСОБ УСТАНОВЛЕНИЯ ЦА РЫНКА

Способ установления ЦА рынка

В данном способе мы отталкиваемся от ситуации на рынке и конкурентов. Для этого:

1. Исследуйте рынок через готовые отчеты из открытых источников (Яндекс.Исследования, Think with Google Россия), либо приобретите исследования в маркетинговом агентстве.

Увидим, кто предоставляет подобные услуги, кто их приобретает, на каких свойствах товара или услуги делается акцент для поддержания спроса, какие используют каналы продвижения и взаимодействия с аудиторией.

2. Опросите собственных покупателей также проведите выборочные опросы возможной ЦА.

Спросите, по какой причине приобретают, либо по какой причине приобрели бы, на что обращают внимание при выборе, какие способы коммуникации предпочитают, кого считают вашим конкурентом.

3. Исследуйте конкурентов.

Проанализируйте их продукт и УТП. Посмотрите, на какую ЦА они ориентированы, на каких достоинствах делают акцент.

4. На базе собранной информации спрогнозируйте, кто может быть вашей ЦА.

Составьте детальное описание покупателя.

КАК УЗНАТЬ ЦА САЙТА?

В случае, если у вас уже имеется функционирующий веб-сайт и вы хотите узнать потрет посетителя, исследуйте сведения Google Analytics или Яндекс.Метрики. Эти сервисы собирают подробную статистику о посетителях сайтов и отслеживают их действия.

Через Яндекс.Метрику, например, возможно выяснить:

• демографию;
• географические сведения;
• круг интересов;
• активность на сайте;
• список источников переходов.

ВЫВОД

Основные вопросы, на которые нужно получить ответы при оценке целевой аудитории:

• кому необходим продукт;
• зачем продукт может потребоваться;
• где и как клиент сможет продукт получить;
• какие способы использует для получения;
• откуда клиент в принципе узнает о продукте.