Выберите автора

Как построить собственное производство

Изранова Ольга
г. Пенза Генеральный директор завода «Моторные технологии».
0

После окончания института я работала бухгалтером в мебельной компании, далее мне предложили работу в нефтяной компании, затем в банке — руководящая должность с высокой зарплатой. Однако я решила, что хочу работать на себя, и стала предпринимателем.

ГДЕ ВЗЯТЬ ИДЕИ И ВОЗМОЖНОСТИ

В банке я проводила финансовый анализ бизнес-проектов, определяла потенциал предприятий и уязвимые места. На основании этих данных банк принимал решение: выдавать кредит или нет. Изучая чужие проекты, я всегда представляла себя собственником бизнеса, причем именно производства. Открыть собственное дело подтолкнули семейные обстоятельства. В 2010 году я захотела расширить жилплощадь. Мы жили в квартире, купленной в ипотеку, но для нашей семьи она стала маловата. Мы оформили новую сделку на квартиру побольше, а чтобы закрыть долг за маленькую и потом ее продать, оформили потребительский кредит на большую сумму. Его мы планировали закрыть сразу после продажи маленькой квартиры. Часть кредитов для меня брали родственники.

Происходит сделка, я переезжаю, продаю старую квартиру — миллион рублей. Смотрю на них и думаю: «У меня же была мечта, я же хотела свое дело!» Тем более что вокруг не прекращались разговоры о бизнесе.

Муж моей сестры занимался ремонтом автомобильных двигателей. Он рассказал, что есть такие машины, которые моют детали. Опускаешь движок в моечную машину, закрываешь крышку, и через 15 минут он как новый. Правда, стоят такие машины очень дорого, поскольку в России их не производят. 

Эту историю он рассказал мне за год до моей сделки с недвижимостью. Тогда он даже нашел партнера и открыл свое дело, но оно не пошло. После покупки квартиры я позвала его на ужин и стала спрашивать, что это за машины. «Просто коробка металлическая с насосом, помещаешь в нее деталь — она моется». «Давай я буду делать такие в Пензе», — предложила я. Он, наверное, подумал, что это шутка. Но я решила, что не верну деньги в банк, а запущу на них производство.

ЧТО ТАКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

Я закупила металл и насосы, изучила всю информацию об аналогах. Так началась история моего завода и моей команды, которая на тот момент состояла из трех человек. Было непросто: я искала, кто вырежет металл, обзванивала все СТО, автотранспортные предприятия. Начинала, когда на Дальнем Востоке занимался день, и заканчивала, когда в Калининграде уже вечерело. Мой «офис» был в «Макдональдсе», потому что там был бесплатный интернет, а нашим «производством» был небольшой гараж.

Первые полгода все шло замечательно, а потом деньги закончились. Я поняла, что назад дороги нет. Возможно, если бы деньги были моими, я бы сказала: ну все, наигралась. Я хороший банковский специалист, пойду обратно. Но зарплаты в банке мне бы просто не хватило, чтобы содержать детей, выплачивать ипотеку и кредиты.

Я очень долго искала людей, которые сделают корпус для моих моечных машин, проект был нарисован на листочке в клеточку. В итоге нашлись люди, которые вырезали элементы из листа металла. Мой папа, электрик и инженер, помог собрать этот ящик. Я ездила к подрядчикам и просила: «Согните тут, согните там, приварите». Вот так мы и работали. Конечно, подрядчики никогда не укладывались в срок. Приходилось ездить к ним как на работу.

Первую мойку мы делали три месяца. Сейчас делаем десять машин в день, у меня работает почти 250 человек, и, кроме маленьких моек, мы делаем сложное оборудование — для промышленной очистки деталей на предприятиях. 

Когда кончаются деньги, ты начинаешь понимать, что такое предпринимательство. Надо выкручиваться, искать пути. Я отправляла коммерческие предложения… Мне не отвечали, но я не сдавалась: когда завтра нужно платить кредит, ты просто отправляешь их снова и снова.

КАК РАЗВИВАТЬСЯ В КРИЗИС

Наступил 2014 год. К тому времени я уже три года занималась бизнесом, у меня родился третий ребенок. Тогда произошел очередной скачок стоимости валюты, и он был мне на руку. Раньше импортное оборудование было чуть дороже, а теперь, хотя часть комплектующих тоже выросла в цене, общая стоимость наших машин стала очень привлекательной. В первые годы, когда я говорила: «Мы из России», мне отвечали: «Спасибо, неинтересно». А теперь наконец нас слышат, нами интересуются.

Первые машины мы делали для СТО, где моют маленькие блоки, а в 14-м году я стала смотреть, какие запросы приходят от промышленных предприятий. Мы уже были достаточно большим производством, с площадью около 700 кв. метров, и начали делать большие машины длиной в 12 и даже в 20 метров.

В том же году я стала активно набирать инженеров-конструкторов. До этого был один, максимум два, а сегодня их 15, 20 или 30 — я уже сбилась со счета. Произошла перезагрузка бизнеса, мы вышли на крупных клиентов.

Станции техобслуживания, со своей стороны, начали запрашивать новое оборудование. Например, им приносят двигатель, и нужно проверить, пригоден ли он к ремонту. В нашу машину ты помещаешь двигатель, закрываешь технологические отверстия — делаешь опрессовку. Если пошли пузырьки, значит, в двигателе дыры, нет смысла его чинить.

В 2017 году я наконец решилась и купила собственное помещение под залог всего, что у меня было. Тогда я решила, что больше масштабироваться не буду, что здесь начну выстраивать бизнес-процессы, оптимизировать, планировать, внедрять бережливое производство. То есть начну работать над самим процессом.

О том, сколько человек трудится на заводе, можно сделать вывод по производственной раздевалке. Я пришла в цех и спросила, сколько у нас ящиков для одежды. Мне ответили – 50. И это только рабочие, было еще несколько офисных сотрудников. Я сказала, что больше мы народ не принимаем, не расширяем раздевалку. Сейчас мой штат увеличен примерно в пять раз.

ОБЛИГАЦИИ И ПРОГРАММА НА ПОЛМИЛЛИАРДА

Вскоре снова понадобились дополнительные средства — у меня был новый проект, хотелось развиваться. Я думала, где же взять еще миллионов 50? Трудность заключается в том, что банки в большинстве своем не выдают малому бизнесу инвестиционные кредиты, предпочитая работать с крупными предприятиями. Я знала, что есть такой финансовый инструмент, как эмиссия облигаций. Представление о процессе было поверхностное. Сейчас мы изучили этот вопрос детально:

— Облигации подходят для компаний, у которых выручка от 120 миллионов: это минимальный порог входа на биржу. Ниже нецелесообразно — там довольно высокие расходы. Ты их можешь субсидировать, но сначала их нужно понести.

— Для выпуска облигацией нужно сделать программу, это что-то вроде кредитной линии. Нам предложили разработать программу миллионов на 500. Для понимания вопроса: моя годовая выручка на тот момент была 120 миллионов!

— Через три года мы будем возвращать всю сумму долга. У нас есть несколько стратегий, как это делать. Опять же, есть возможность провести новую эмиссию.

— Инфляция нам на руку: стоимость 50 миллионов за три года существенно меняется. Когда я брала их в первый раз, мне было страшно. Выплата основного долга происходит в конце срока. Это неплохо для инвесторов, они получают ценные бумаги с высокой доходностью — 15%. Ни один банк такого не даст.  Это выгодно и для нашего предприятия. Сейчас, когда субсидирование на эмиссию существенно ниже, мы, тем не менее, все равно получаем назад деньги. 

— Одно из ключевых условий выпуска облигаций — раскрытие информации. Это целый процесс. Публикации подлежит абсолютно вся отчетность, не только годовая, но и промежуточная. Все документы в открытом доступе. Это момент пиара, имиджа.

В сентябре 2019-го мы стали одной из первых компаний малого и среднего бизнеса, которая вышла на рынок облигаций. Наш первый транш составлял 50 миллионов. Это деньги без залога, без поручительства, они приходят тебе на расчетный счет, и ты можешь их использовать, как тебе нужно. На сегодня я провела выпуск уже два раза в рамках этих 500 миллионов — в сумме на 60 миллионов.

КАК ВЫЖИТЬ В ПАНДЕМИЮ

В 2020 году мы начали делать оборудование для дезинфекции. Случился локдаун, и всех отправили по домам. Мы не выдержали и двух недель – люди хотели работать. Да и зарплату нужно было платить. Когда у тебя ФОТ по 5 миллионов в месяц, накопить большую подушку безопасности проблематично.    

Мозговой штурм провели в корпоративном чате, я написала: «Ребята, мы должны придумать оборудование, которое будет пользоваться спросом в пандемию». Нашей задачей было сделать что-то новое, используя ресурсы производства. Люди начали креативить. Каких только предложений не было в списке, вплоть до металлических гробов. Но правила мозгового штурма нерушимы: сначала генерим идеи, ничего не отвергаем. Потом фильтруем.

Остановились на дезинфекции: взялись за разработку диспенсеров с ножным приводом, автономный и антивандальный. Придумали несколько вариантов конструкции. Через три дня несколько человек уже были на работе и собирали его из того, что было.

Первые образцы мы подарили социальным учреждениям с большой проходимостью, чтобы получить обратную связь. И мы ее получили. Через неделю у нас было готовое оборудование на продажу.

Однако впереди были новые испытания на прочность. Наши аппараты закупили и установили в Москве на остановках. На следующее же утро люди испортили процентов 30 из них. Самое безобидное, что с ними сделали, — превратили в пепельницы, половину их просто раскурочили. 

Я стала бояться говорить слово «антивандальные». Мы провели стратсессию: срочно придумали, как изменить конструкцию и восстановить сломанные аппараты, и исправили ситуацию.

От диспенсеров перешли к производству туннелей и рамок для дезинфекции: человек идет, а устройство распыляет антисептик. Мы стали изучать, может ли это быть опасно, и нашли советское средство «Анолит» из соли и воды — проверенное и безопасное, и стали использовать его в своих аппаратах.

У нас без остановки разрабатывались новые модели, постоянно что-то доделывалось и менялось. Две недели — новая модель. Вот так мы и пережили этот год пандемии.

ДЕЗИНФЕКЦИЯ ДЛЯ КРЕМЛЯ: ИТАЛЬЯНЦЫ ПРОТИВ ПЕНЗЕНЦЕВ?

На нашем предприятии были собраны и доставлены по заказу из Кремля несколько десятков машин, и сначала я даже не поняла, куда именно мы поставляем оборудование.  

Через некоторое время на меня вышли журналисты и спросили об этом заказе. Я подтвердила, что мы его выполнили. Не знаю, кто это подхватил, но к концу дня во всех новостных каналах кричали о том, что оборудование для Кремля сделала пензенская компания.

Одно СМИ, другое, третье. Нам звонили BBC, CNN, France-2. Мне присылали информацию на греческом, на французском. Просто бум какой-то!

Дело было вот в чем. Наша компания называется «Моторные технологии». Выйти на Европу с таким названием сложно. Несколько лет назад мы зарегистрировали торговую марку «Мизотти»: нам нравился наш логотип с буквами М и Т, между ними поставили первые буквы моего имени — Изранова Ольга, — и добавили «ти», потому что «Мизот» звучало грубовато.

Журналисты как только не переворачивали нашу историю: писали, что оборудование для президента должна была сделать итальянская компания «Мизотти», но они не справились, поэтому сделала пензенская — «Моторные технологии»! Чего только не писали!

Когда я спросила у заказчиков, почему выбрали нас, мне сказали, что никто больше такое не делает. Предложения есть, но по запросу ничего не присылают, не то что 30 штук, а вообще ничего, в лучшем случае — образец для демонстрации. Таких поставщиков, которые могут сделать 30 штук за 10 дней, кроме нас не оказалось.

Когда мы выпускали облигации, моей задачей было увеличить годовую выручку в два раза: с 200 миллионов до 400. Началась пандемия — и, конечно, сначала «все упало». Клиенты не понимали, что происходит, некоторые производства встали. Но к концу 20-го года мы сделали 400. Частично на аппаратах для дезинфекции, частично за счет того, что изменили условия продажи своего оборудования. Я считаю, это хороший результат.

Самое главное — я поняла, что моя команда умеет перестраиваться, знает, что нужно делать, если вдруг ситуация изменилась. Я понимаю, каким образом с ними нужно строить работу.

Меня спрашивают: «Что вы будете делать, если закончится спрос на оборудование для дезинфекции?» Закончится и закончится, начнем делать что-то еще. Я поставлю задачу, скажу, что это должно быть — как по ТРИЗ — задам нужные характеристики и требования, с учетом которых это оборудование должно применяться. Я уверена, что меня поддержат и сделают то, что будет нужно.

УЗКИЕ МЕСТА

Иногда мне показывают мойки новых конкурентов. Чаще всего я смотрю на них и сразу вижу, где и что скоро сломается, потому что мы через это прошли. У нас был период, когда мы вносили изменения в оборудование каждые две недели.

На первых порах я звонила каждому клиенту сама и просила обратную связь. Кто-то говорил: «Классно, молодцы». Кто-то просил деньги за рекомендации. Однажды клиент мне ответил: «Вы молодцы, я в восторге! Моет шикарно, все замечательно. Единственное, конечно, кран отлетел, корпус разварился, там дырка. Кран я поменял. Но вы вообще молодцы». Я говорю: «Подождите, а теперь давайте подробнее. Что там отлетело?»

Мы собирали информацию и сразу же вносили изменения. А еще обязательно оценивали отзывы с точки зрения объективности, потому что иногда попадались такие фантазеры!

КАК РАБОТАТЬ С ДИЛЕРАМИ

У нас есть дилерская сеть, и у наших дилеров есть сертификаты. В нескольких регионах работают дистрибьюторы, которые прошли у нас обучение — мы проводим его периодически. Они выезжают на пусконаладочные работы: это слово может означать все — от варианта, когда ты включаешь машину в розетку, до сборки оборудования из отдельных листов металла. Иногда выезжает наша бригада, иногда мы консультируем по телефону.

Есть разные варианты работы с дилерами. Сейчас мы более осознанно подходим к их выбору. Если в каком-то регионе они не обучены, мы прорабатываем этот вопрос с одним из ключевых дилеров.

Мы делаем контрольные прозвоны — проверяем, как они продают наши машины. С помощью тайных покупателей смотрим, насколько они разбираются в самом оборудовании. К сожалению, иногда дилеры хотят себе скидку, но не хотят работать. С такими сложно.

Еще на начальном этапе я проехала по всем, кто торговал импортным оборудованием, со всеми познакомилась. Я сказала: «Зачем вам импортное? Есть мы, Россия. Приезжайте к нам, посмотрите, что есть на заводе. Мы обязательно найдем то, что вам нужно». Я делала все, чтобы те, кто продавал импортное, продавали мое. Но теперь люди сами ищут оборудование «Мизотти».

ПОД КАКИМ БРЕНДОМ ПРОДАВАТЬ

Мы пришли еще к одной фишке. Если вы начнете искать в поисковике моечные машины, то мои конкуренты начнутся только с третьей страницы. Первые две — разные торговые марки, которые делаю я. «Мизотти» — это моя личная марка.

Один партнер все привозит из Китая, и для него низкая цена – это главное. Ему мы делаем самое дешевое: не шлифуем корпус, не ставим 12 вольт на управление, упрощаем максимально. Этот вариант называется ТС, она внешне похожа на стандартную, но выглядит немного по-другому. Для кого-то мы меняем дизайн.

Я делаю огромное количество марок. Когда мы поехали в Штутгарт на выставку европейских производителей моечного оборудования, к нам подошел один швед. Его компания 50 лет делает такие машины (там много семейных компаний). Он сказал: «Мне невыгодно производить в Евросоюзе, давайте, буду заказывать у вас?» Теперь мы делаем это оборудование, клеим на него его значок Vico — бренд, который 50 лет работает в Швеции. Он получил оборот, его абсолютно все устроило, он в восторге.

Сейчас «Мизотти» — это, по факту, бренд производителя оборудования: и моечных машин, и дезинфекции, и прочего. Скоро будем делать оборудование медицинского назначения. Как «Тойота» — они делали швейные машины, у них на логотипе игольное ушко, а сейчас выпускают автомобили, и все их знают как автопроизводителя. Меняется рынок — меняется наше предложение. Сейчас много запросов по другим темам, не связанным с моечным оборудованием. Почему бы с ними не работать?

4
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация