Выберите автора

Приемы увеличения продаж продукта

Антонова Наталья
г. Пенза Директор центра «Максимум», эксперт-новатор службы «Профессиональная розница»
0

Независимо от размера бизнеса, предприниматель всегда стремится продавать больше. Но на практике предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Как этого избежать и какие приемы использовать, чтобы увеличить продажи товара или услуги?

1. ПАКЕТИРОВАНИЕ

Это создание пакетного предложения под событие или под конкретные группы клиентов.

Хороший кейс — «Бековские сладости». Компания производит порядка 25 SKU полезных натуральных сладостей и активно использует прием пакетирования. Были подарки учителям, новогодние подарки. Таких «пакетов» было несколько, и они были разные по цене, но в целом хорошие, бюджетные предложения. 

Зачем вам пакетированное ценностное предложение целевому клиенту? Почему это выгодно? Оно даёт:

  • увеличение среднего чека и числа товаров в покупке;
  • увеличение маржинальность сделки;
  • ускорение продажи; 
  • уход от сравнения цен;
  • незаметное повышение цен; 
  • отличие от конкурентов — уникальный пакетный продукт;
  • возможность создавать нишевые продукты; 
  • возможность продать неликвиды;
  • повышение лояльности;
  • продажи чужими руками.

2. РАБОТА С КОЭФФИЦИЕНТОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Выручка отдела продаж в B2B-сегменте, как и выручка магазина, складывается из количества чеков (или количества сделок) и среднего чека магазина (среднего чека сделки). 

Средний чек, как правило, это расчетный показатель: объем продаж делим на количество чеков. А количество складывается из числа людей, которые посетили наш магазин, сайт, офис или позвонили нам, и коэффициента конверсии, то есть коэффициента обслуживания (соотношение купивших, соотношение контрактов к числу запросов посетителей).

Ключевым драйвером продаж является коэффициент обслуживания. Работая с коэффициентом обслуживания, можно за короткий период увеличить продажи минимум на 5%.

Нужно научить менеджеров и продавцов устанавливать контакт с покупателем. То есть выработать технологию целевого предложения по целевым клиентским группам, облегчить процесс помощи продавцу в выборе товара клиентом. Чем проще, тем лучше. И донести до продавцов, что их работа — повышать вероятность продаж. Не впаривать, не заставлять увеличивать продажи, а повышать вероятность продаж.

ВЫХОД НА МАРКЕЙТПЛЕЙСЫ

Зачем нужно выходить на маркетплейс? Причин несколько:

  • Увеличить географию продаж. Маркетплейс — это платформа, которая организует презентацию вашего товара и его продвижение на большой территории. 
  • Осуществлять продажи на трафике платформы, получить доступ к трафику. Причем платформа — одновременно генератор трафика и «рефери» субъект, который регулирует отношения между поставщиками. Он регулирует конкурентные отношения, знает правила игры, разрабатывает маркетинговую стратегию платформы.
  • Развитие нового направления бизнеса. У вас появляется новая целевая аудитория в других регионах, вы продаете свой товар на новой территории.
  • Дополнительный доход от действующего бизнеса. 
  • Дополнительный сервис для партнеров. 
  • Дополнительный личный доход. 

Чтобы оценить, сколько вы можете заработать на маркетплейсе, нужно понимать, о каком конкретном товаре идет речь, какие у него продажи, объем ниши и какая конкуренция. Как это сделать? 

ИЗУЧАЕМ НИШИ

Рассмотрю на примере Wildberries. Устройство платформы такое, что даже не зарегистрированный поставщик может проанализировать витрину и изучить общий топ 500-1000 товаров, топ 30-50, топ 100. 

Классификатор — это структура ассортиментного предложения, которая содержит несколько уровней классификации. С его помощью можно посмотреть свои хиты продаж, и воспользоваться самым простым и важным бесплатным инструментом.  Парсер товаров на Wildberries — это телеграм-боты, которые позволяют получить информацию о продажах в категории по позициям и получить подробную информацию о продажах и остатках товара. При помощи ботов вы получаете файл Excel, который содержит продажи по позициям в рамках товарной категории, которую вы запрашиваете. 

ВЫБИРАЕМ ТОВАР

Для этого будем опираться на несколько критериев:

  1. Актуальность. Если вы выбираете трендовый товар, обязательно убедитесь, есть ли на него спрос в данный момент. 
  2. Закупочная стоимость. Учитывайте правило: чем дороже товар, чем выше закупочная цена, тем дороже вам будет обходиться старт. 
  3. Маржинальность. Наценка — чуть ли не самое главное на что необходимо обращать внимание. Если у ваших товаров небольшая наценка, вы будете работать только на обороте. Ищите товар, который вы сможете продавать с наценкой 100-200% и выше.
  4. Сезонность. Такие товары можно рассматривать, но только в том случае, если у вас есть идеи, что вы будете продавать в остальное, несезонное время. 
  5. Габариты товаров. Старайтесь выбирать товары небольшого объема и веса. Чем тяжелее и объемнее товар, тем сложнее его хранить. 
  6. Сертификация и декларирование, маркировка. Если ваш товар подлежит обязательной сертификации или декларированию, вы потерпите дополнительные расходы. На большинство товаров требуют отказное письмо, а оно гораздо дешевле, чем сертификация. 

ЧЕК-ЛИСТ: ЧТО ВАЖНО ДЛЯ УСПЕХА НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ? 

* Правильно выбрать нишу и товар. 
* Тестировать гипотезы. 
* Просчитать экономику и риски. 
* Выбрать для себя поставщика товаров. 
* Использовать приемы для вывода карточки товара в топ.
* Анализировать свои продажи и продажи конкурентов.
* Обеспечить ритмичность поставок, отсутствие out of stock. 
* Грамотно заниматься оперативным управлением. 
* Выбирать выигрышные формы сотрудничества.

5
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация