Выберите автора

Коллаборации: в чем выгода?

Антонова Наталья
г. Пенза Директор центра «Максимум», эксперт-новатор службы «Профессиональная розница»
0

Коллаборация — это совместное продвижение нескольких бизнесов, которые работают на одну целевую аудиторию. Это не только обмен аудиториями, но и совместный фокус на одной из них. Важно, что от этого сотрудничества оба партнера получают равнозначную и сопоставимую выгоду.

КОГДА НЕОБХОДИМА КОЛЛАБОРАЦИЯ?

  1. Когда оба партнера — малый бизнес.
  2.  Когда на рынке обоих партнеров наблюдается сезонный спад: это время, когда необходимо усилить друг друга.
  3.  Когда нужно обновить, расширить клиентские базы обоих партнеров.
  4.  Когда стоит проблема выхода на новый рынок: выходить вместе проще.
  5.  Необходимо укрепить репутацию, лоббировать интересы в органах власти.
  6.  Оба партнера — крупный бизнес и хотели бы закрепить за собой свою реальную клиентскую базу. 

С КЕМ И КАК СОТРУДНИЧАТЬ?

Предложу вам изучить бизнесы, с которыми вы сотрудничаете или потенциально можете сотрудничать как партнеры, по таким критериям.

1. БИЗНЕС-КОНКУРЕНТЫ

Это компании или товары, которые решают ту же проблему клиента, что и ваш бизнес.

Отраслевая матрица «кооперация-конкуренция»

Пояснения к рисунку:

Квадрант I «Монополия» — на рынке доминирует одна компания, которая не стремится ни к кооперации, ни к конкуренции (оба этих феномена означают проникновение н6а рынок новых компаний, а монополист заинтересован в том, чтобы не допустить этого).

Квадрант II «Картельное соглашение» — хотя на рынке представлено несколько компаний, но тенденция к кооперации подавляет тенденцию к конкуренции (которая носит фиктивный характер и выражается только в факте наличия на рынке нескольких компаний). Компании заинтересованы в совместном контроле над отраслью с целью максимизации своей прибыли.

Квадрант III «Хищническая конкуренция» — стремление к достижению частных целей преобладает над осознанием общих целей. Компании ведут между собой жестокую борьбу, и на нецивилизованных рынках речь может идти даже о физическом устранении конкурента (для развитого рынка последнее нетипично).

Квадрант IV «Эффективная конкуренция» — компании сотрудничают друг с другом для достижения совместных целей, при этом ведя жесткую конкурентную борьбу (но цивилизованными методами) для реализации собственных частных задач . Именно эта форма конкуренции обеспечивает как наиболее эффективное развитие отрасли, так и наилучшее удовлетворение потребностей клиентов за счет наличия конструктивного сотрудничества между компаниями. Конкуренты воспринимаются при таком подходе не как враги, а как соперники и партнеры.

ПРИЕМЫ СВЯЗЕЙ С КОНКУРЕНТАМИ:

* Создание отраслевых ассоциаций, разрабатывающих единые стандарты качества в данной отрасли и этические кодексы, и контроль их соблюдения (включая добровольную сертификацию и ведение реестра недобросовестных участников рынка). Каждая компания стремится привлечь потребителя к себе, но при этом потребителю гарантировано (благодаря этическим кодексам) добросовестное выполнение продавцом своих обязанностей. Разумеется, отраслевые компании не обязаны примыкать к этим ассоциациям и придерживаться этих правил, как и потребители не обязаны работать только с теми компаниями, которые являются членами ассоциаций. Однако за счет лучшей защиты своих интересов потребители склонны отдавать предпочтение тем продавцам, которые входят в ассоциацию, вследствие чего прочие компании теряют клиентов и либо начинают придерживаться единых стандартов работы, либо постепенно вымываются с рынка. Такие ассоциации могут также проводить совместные рекламные мероприятия для своих членов с общим бюджетом.

* Участие в совместных с конкурентами мероприятиях (круглых столах, пресс-конференциях, благотворительных акциях и т. д.). Такие мероприятия могут быть организованы самой компанией, ее конкурентами или третьими лицами.

* Совместное лоббированиеинтересов отрасли в органах государственной власти.

* Совместное ведение научных и технических разработок, призванных совершенствовать продукцию отрасли. Примером такого сотрудничества может служить ассоциация Blu-Ray Disc Founders (позднее трансформировавшаяся в Blu-Ray Disc Association), целью которой является совместное развитие и продвижение стандарта видеозаписи Blu-Ray.

* Соглашения по совместному использованию технологического оборудования (типично для компаний мобильной связи, которые зачастую не строят собственные вышки для размещения радиопередающего оборудования, а размещают свою технику на вышках конкурентов за определенную плату).

* Соглашения по аутсорсингу. Эти соглашения могут принимать форму разового совместного выполнения индивидуального заказа (в том случае, если компания, к которой обратился клиент, своими силами заказ выполнить не в состоянии) или специализации (когда компания сосредотачивается на производстве одного типа товара, заказывая производство другого типа товара под своей торговой маркой у конкурента).

* Соглашения по совместному обслуживанию клиентов. Такие соглашения могут, в частности, принимать форму авиарейсов с разделением кодов в случае авиакомпаний, роуминг (в том случае, если ни одна компания не обеспечивает полноценного покрытия мобильной связью всей национальной территории — типичная ситуация для России в начале 2000-х гг). Еще один вариант — применяемая в обязательном страховании автогражданской ответственности (ОСАГО) система прямого возмещения ущерба (ПВУ), благодаря которой автовладелец, пострадавший в аварии, обращается за возмещением в свою компанию, а не к тому страховщику, услугами которого воспользовался виновник аварии3. Для взаимной компенсации ущерба от таких обращений за возмещением страховщики выплачивают друг другу фиксированные суммы по каждому обращению. Наконец, еще одним вариантом являются совместные программы клиентской лояльности (например, совместные накопительные программы авиакомпаний). Эти программы эффективны в том случае, если компании не являются прямыми конкурентами (например, работают в разных регионах).

Использование этих приемов позволит компании эффективно использовать ресурсы отрасли для решения как общих, так и частных задач. При этом важно избежать трансформирования эффективной конкуренции в картельное соглашение.

2. БИЗНЕС-СОРАТНИКИ

Это бизнес, который решает другие проблемы, но в той же сфере. Его клиенты — ваши потенциальные клиенты и наоборот. 

Это «зеркальное» сотрудничество, но конкретные форматы мы может выбрать сами: разослать своим клиентам рекламу соратника или попросить сделать это партнера, разместить на своих товарах его рекламу или продавать у себя его товары или услуги, проводить совместные мероприятия — выставки и семинары — для общей целевой аудитории.

3. БИЗНЕС-ПРЕДТЕЧА

Некоторые товары или услуги провоцируют проблемы, которых раньше не было, — и их решением также занимается бизнес. Компания, которая решает проблему до нас, — это бизнес-предтеча, а после нас — бизнес-последователь. 

Например, у автосалона бизнесом-предтечей будет банк, который выдает кредит на покупку машины. А бизнес-последователь — это автомастерская и магазин автотоваров. Как мы можем сотрудничать с бизнесом-предтечей? Например, размещать рекламу на его территории и на их товарах, можем попросить рекомендовать нас своим клиентам. То есть, можем продавать через них. Это новый канал сбыта.

4. БИЗНЕС-НАСЛЕДНИК, ПОСЛЕДОВАТЕЛЬ

Здесь мы действуем в обратную сторону: размещаем у себя его рекламу. Соответственно, мы получаем деньги, лояльность клиентов и можем давать своим покупателям чуть больше пользы, чем сейчас, за счет наших партнеров «до» и партнеров «после».

5. БИЗНЕС-ПОСТАВЩИК, БИЗНЕС-КЛИЕНТ И БИЗНЕС-ДРУГ

С этими тремя видами бизнеса возможны совместные рекомендации; создание сети поддержки, обмен клиентами, опытом, взаимные консультации; совместное использование оборудования, работников. Здесь мы оптимизируем затраты и организуем работу на общий результат — совместные промо и совместные продажи.

4
00 00
0:00
-
02:05
0:00
Коментарии
Оставить коментарий

Вдохновлены нашими экспертами? Присоединяйтесь!
Авторизация